Atks.vn - Có một nguyên tắc khá đơn giản nhưng có khả năng tác động sâu sắc đến kinh doanh nhà hàng, đó là chỉ cần nắm được 20% khách hàng “chịu chi”, tức “khách ruột” thì đã tạo ra 80% doanh thu. Những khách hàng này được xem là cốt lõi kinh doanh của nhà hàng vì không chỉ chi tiêu nhiều mà còn đưa thực khách đến cho nhà hàng.

Tuy nhiên để tìm ra 20% khách hàng này là không dễ và có tính vô định. Vì thế, các nhà tiếp thị ngày nay đã đưa nhóm khách hàng thuộc tỉ lệ 20% này xuốngh thấp hơn, chỉ cần tiếp thị khoảng 4% khách hàng trong nhóm 20% để định vị chính xác phân khúc thực khách nhằm đạt hiệu quả cao với chi phí thấp và cung cấp những tùy chọn cao hơn cho họ. Theo một thống kê, nếu xác định đúng 4% nhóm khách hàng này cũng có khả năng tạo ra 70% doanh thu cho nhà hàng.

Vậy cần triển khai cách thực hiện như thế nào? Cũng như bất kỳ ngành kinh doanh nào, nhà hàng phải có những sản phẩm phù hợp cho từng nhóm khách hàng. Như vậy, thông qua việc bán hàng, mỗi ngày nhà hàng có cơ hội nhận biết ngày càng nhiều về khách hàng, như họ chi tiêu bao nhiêu tiền, họ kêu món ăn nào nhiều nhất, họ đến vào thời điểm nào,…

Như vậy, chủ nhà hàng phải hiểu biết về khách hàng càng nhiều càng tốt để từ đó xây dựng chương trình tiếp thị và khuyến mãi đúng nhóm khách hàng thuộc tỉ lệ 20% mà nhà hàng tìm kiếm và nhắm đến.

Cách làm chỉ gói gọn xung quanh 4 nhóm yếu tố chính. Đó là biết khách hàng, tận dụng thông tin, thu hút khách hàng và đo lường.

Biết khách hàng. Được hiểu là tìm kiếm cơ sở dữ liệu khách hàng. Vấn đề là trong nền cơ sở dữ liệu đó, bạn chọn đúng người.

Hãy tạo ra một giải thưởng đặc sắc để “dụ” khách hàng qua thông tin về họ (sở thích, nghề nghiệp, thu nhập, địa chỉ nhà, email,…), nhìn chung hãy thu thập bất cứ thông tin nào mà bạn muốn có từ khách hàng.

Có thể hình thành câu lạc bộ VIP, tổ chức cấp thẻ hội viên với những ưu đãi tốt nhất cho thực khách. Từ đây, sẽ phát hiện ra nhóm khách hàng như đã nói trên.

Tận dụng thông tin. Một khi bạn đã có cơ sở dữ liệu khách hàng, hãy bắt đầu tìm hiểu sâu hơn để với đến tỉ lệ 20% nhóm khách hàng. Khi đã định vị thì bạn hãy bắt đầu chia thành nhóm nhỏ hơn, theo tỉ lệ 4%, nhằm cung cấp cho nhóm khách đó những “khẩu vị” riêng biệt. Tiếp theo tác động đến nhóm này bằng những chiêu khuyến mãi hấp dẫn, được thiết kế chỉ dành riêng cho họ. Mục tiêu của những hành động này là để làm sao đạt được “sự trả lời” từ họ, hay hiểu theo cách khác, đưa họ đến với nhà hàng.

Thu hút khách hàng. Khi thu hút được nhóm nhỏ khách hàng trung thành này sẽ tạo ra những hiệu ứng tích cực. Nó sẽ hạ thấp toàn bộ chi phí tiếp thị, gia tăng doanh số bán hàng, có thể “mượn” nhóm khách hàng làm đại sứ thương hiệu cho nhà hàng, để dẫn dắt thêm thực khách chi tiêu nhiều hơn đến với nhà hàng của bạn.

Đo lường. Tiếp thị và kinh doanh với một nhóm nhỏ với tỉ lệ 4% trong số 20% thực khách sẽ tạo ra doanh số bán hàng cao hơn cách truyền thống. Tuy nhiên, bạn phải đo lường được chi tiêu và sự lôi cuốn thực khách của nhóm khách hàng này để tinh chỉnh, cải thiện cách tiếp thị.

Sưu tầm theo ATKS.com