Khách hàng tiềm năng (sales leads) là mạch máu của bất kì ngành kinh doanh nào.
Không có khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp của bạn sẽ chẳng thể nào tạo ra lợi nhuận được. Vì thế, nhiều doanh nghiệp xem đây như là nguồn tài nguyên quý giá nhất có được Sales leads là chủ đề không bao giờ nguội và không bao nhiêu khách hàng tiềm năng là đủ cả.
Sales là nguyên nhân của rất nhiều tranh chấp trong kinh doanh.
Thật ra chúng ta đều đã hiểu sai toàn bộ vấn đề.
Điều quan trọng thật sự là phải có sản phẩm để bán.
BIẾT RÕ MÌNH ĐANG BÁN GÌ.
Nhiều công ty không biết rõ chính mình đang bán gì.
Họ nghĩ những sản phẩm và dịch vụ họ bán cứ thế biến thành doanh thu và khiến cho bảng doanh số bỗng nhiên đầy màu xanh tăng trưởng một cách thần kì.
Cho đến khi bạn hiểu rõ mình đang bán gì, sales leads chẳng có ít gì cả. Có thêm nhiều khách hàng tiềm năng, bỏ thêm tiền vào Adwords, mua thêm nhiều quảng cáo trên Facebook, tổ chức thêm các sự kiện liên kết, in thêm áo phông và có thêm một mớ ‘content’ cho blog của bạn đều vô dụng cả thôi.
Bạn sẽ không bao giờ có đủ lượng khách hàng tiềm năng hay biến họ thành khách hàng thật sự được bởi vì bạn không hiểu rõ chính mình đang bán gì.
NÀY, BẠN CÓ ĐANG BÁN HÀNG CHO CON NGƯỜI KHÔNG ĐẤY?
Hãy thử lên Google và tìm kiếm chừng mười trang web của các công ty đi. Bất kỳ mười công ty nào.
Bạn sẽ để ý một điều: hơn một nửa các trang web không có vẻ gì là họ đang bán hàng cho con người cả.
Không hề có ngôn ngữ của con người, rất ít nội dung được tạo nên bởi những người trong công ty, không hề có tí tâm huyết nào và mang rất ít tính nhân văn.
Đa phần các trang web được thiết kế để bán cho những con robot không thể ngừng nhìn vào màn hình điện thoại. Đấy không phải là chúng ta. Chúng ta vẫn là con người mặc cho điện thoại thông minh đang dần thay đổi cách ta sống.
Con người tìm kiếm những doanh nghiệp chu đáo.
Con người tìm kiếm giải pháp cho những vấn đề chưa được giải quyết.
Con người thích một doanh nghiệp đại diện cho những điều mang tính nhân văn.
CÁCH BẠN BÁN HÀNG CŨNG QUAN TRỌNG
Bán hàng như thể bạn đang trong văn phòng với Sói Già Phố Wall Jordan Belfort sẽ chẳng giúp bạn tăng doanh số đâu.
Cách bạn bán hàng cũng quan trọng như món hàng bạn bán.
Con đường khách hàng đến với bạn phải thật đơn giản, chu đáo và gây hứng thú nhiều nhất cho họ (không phải bạn).
Ý cuối cùng rất quan trọng. Nhiều doanh nghiệp tồn tại để phục phụ hội đồng quản trị và cổ đông nhưng họ rất ít khi giúp những người như tôi hay bạn sống tốt hơn hay làm việc thật hiệu quả.
Giá trị của công ty và những gì mà bạn đại diện ảnh hưởng tới leads. Trước khi bất kì ai trở thành khách hàng tiềm năng trong phễu mua hàng của bạn thì họ đều là một người hoặc một nhóm người (một doanh nghiệp) có vấn đề cần giải quyết.
Nhiều người sẽ không bao giờ lọt vào phễu mua hàng của bạn, đơn giản vì cách bạn bán hàng đã sai.
Chi tiền để có thêm khách hàng tiềm năng chẳng thể nào hiệu quả bằng việc thay đổi cách bạn bán hàng cho đối tượng của mình.
QUAN TÂM ĐẾN NGƯỜI BÁN HÀNG
Sales leads chỉ là một nửa của vấn đề.
Câu hỏi lớn hơn là ai bán hàng cho khách hàng tiềm năng? Doanh nghiệp của bạn đối xử với những người gọi điện tìm leads tử tế không? Liệu họ có thật sự để tâm vào công việc hay chỉ làm để nhận lương tháng?
Đây là những câu hỏi vẫn còn dang dở trong những cuộc đối thoại về việc tại sao doanh nghiệp của bạn cần thêm khách hàng tiềm năng.
Có thêm khách hàng tiềm năng chẳng có ít gì nếu người bán hàng của bạn làm mất họ hoặc không biết cách biến từng người thành những khách hàng thật sự -những người hâm mộ cuồng nhiệt sẵn lòng giới thiệu thêm nhiều người khác cho bạn thêm nhiều leads mà chẳng mất thêm khoản phí nào.
ĐỐI XỬ TỐT VỚI TỪNG LEADS
Có một người bán hàng nọ từng làm việc cho tôi. Anh ta làm việc với một khách hàng tiềm năng ở Queenland, Úc rất tốt. Anh nói chuyện với người ấy mỗi ngày. Anh ta biết rất nhiều về gia đình của vị khách. Thậm chí anh ta còn tới tiệc nướng của người đó nữa.
Người khách hàng tiềm năng đó đã gây ấn tượng lớn khi giới thiệu hàng trăm leads cho doanh nghiệp của chúng tôi. Đối đãi tốt với một lead thật sự tốt hiệu quả hơn rất nhiều với việc chi ra hàng đống tiền để có thêm nhiều leads mà họ chẳng quan tâm mấy đến bạn.
Quảng bá số đã trở thành thứ thuốc phiện mà doanh nghiệp nào cũng nghĩ là họ cần.
Phải chi giới kinh doanh biết được sức mạnh của một khách hàng tiềm năng.
NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG TÍCH CỰC
Doanh nghiệp của bạn có thể làm điều gì đó như là cắt cỏ thôi.
Nghe thì có vẻ như không phải kiểu doanh nghiệp đổi đời có thể nhận lời khuyên của tôi về sales leadss. Bạn sẽ nói với tôi mấy câu kiểu như “Công việc kinh doanh của tôi đơn giản thôi mà”.
Tôi thì không nghĩ thế. Bất kì doanh nghiệp nào cũng có thể có cái mà tôi gọi là “Nhân tố Tác động Tích cực”.
Để tôi cho một ví dụ. Cửa hàng thịt ở dưới phố gần nhà tôi thường tổ chức một bữa tiệc BBQ vào mỗi chiều thứ bảy hằng tuần. Ở đó họ mời mọi người đến và ăn thức ăn miễn phí. Tất cả mọi người đều được chào đón kể cả một số người vô gia cư trong khu vực, những người chắc chắn sẽ không bao giờ mua thịt của họ.
Mọi người đứng trước cửa hàng thịt và nói về những thứ đang xảy ra trong cộng đồng. Bữa thứ bảy hằng tuần này đã trở thành nói mà nhiều ý tưởng kinh doanh hình thành, vấn đề của những người vô gia cư được mang ra bàn luận và những con người cô đơn, có khả năng tự sát đã quyết định cho cuộc đời thêm chút thời gian.
Vế cuối có lẽ là phần thú vị nhất. Trong cộng đồng của tôi ở vùng ngoại ô Melbourne này, có cả một nhóm lớn những người có vấn đề về tâm lý. Khi tôi phải đối chọi với căn bệnh tâm lý của chính mình, tôi thường tới tòa thị chính của địa phương, nơi người ta tập trung những người có cùng vấn đề như vậy lại với nhau.
Nhờ có những buổi gặp gỡ hằng tuần vào tối thứ tư như vậy, tôi đã trở thành một con người khác. Sự cô đơn, lạc lõng trong tôi đã được tháo gỡ nhờ vào hành động đơn giản là kết nối với mọi người và can đảm nói về con quỷ mà tôi phải đối mặt.
Câu chuyện tương tự với những người có mặt ở tiệm thịt vào chiều thứ bảy và tận hưởng bữa BBQ miễn phí. Những người tại tiệm thịt rất chu đáo và họ biết rằng họ đang làm một điều còn quan trọng hơn rất nhiều so với việc bán thịt; họ đang bán sự kết nối cho cộng động, và một giải pháp khả thi cho sự cô đơn và lạc lõng có thể dẫn nhiều người đến những căn bệnh về tinh thần.
Quay trở lại vấn đề chính của bài viết, tiệm thịt địa phương đang bán một tác động tích cực - một Nhân tố X theo cách gọi của vài người.
Những gì bạn làm với nguồn lực của doanh nghiệp giúp cuộc sống của những người như tôi và bạn trở nên tốt hơn cũng quan trọng phễu mua hàng, các khách hàng tiềm năng hay con đường phân phối sản phẩm của bạn vậy.
Hãy gán cho công việc kinh doanh của bạn một giá trị đẹp bất kể nó có đơn giản thế nào.
CHẤT LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG.
Tôi như mất trí khi nói về chất lượng khách hàng tiềm năng.
Chất lượng của leads phụ thuộc vào chất lượng của những con người nói chuyện với họ và những gì bạn có thể đề nghị. Thậm chí vị khách hàng tiềm năng lạnh nhạt nhất cũng có thể mua hàng của bạn nếu như bạn biết cách tìm ra vấn đề của họ - thứ mà thậm chí họ còn không biết rằng họ có – và dùng sản phẩn hay dịch vụ của bạn để nâng cao chất lượng sống của họ.
Chất lượng của leads là một ẩn số. Tất cả khách hàng tiềm năng đều bình đẳng.
Bất kể giai đoạn nào trong phễu mua hàng của mỗi đối tượng, họ đều có thể được chuyển hóa bằng cách thức kinh doanh đúng, với những thông điệp đúng đắn và ý định đúng đắn rằng phục vụ quan trọng hơn là lấy tiền của khách hàng.
CÓ THÊM LEADS KHÔNG PHẢI LÀ CÂU TRẢ LỜI.
Tôi biết bạn muốn có thêm leads. Ai cũng vậy thôi.
Tôi khuyên bạn nên nghĩ rộng và sâu hơn. Nếu như tất cả những gì ta cần làm là tìm thêm leads và trở thành Bill Gates tiếp theo, ai cũng là tỉ phú rồi.
Tôi có thể tổ chức một doanh nghiệp chả làm gì hơn ngoài việc tìm thêm nhiều khách hàng tiềm năng và gọi doanh nghiệp của mình là “Nhà máy tỉ phú”. Một, hai, sales leads, bùm bùm chéo và bạn đã thành đại gia.
Sàng lọc lại doanh nghiệp của bạn để giúp một lead thôi.
Làm cho người ta tin tưởng vào bạn.
Tiếp tục, làm lại.
----------
Tác giả: Tim Denning
Link bài gốc: Everyone Wants Sales Leads But No One Wants To Sell
Dịch giả: Lê Bảo Ân - ToMo - Learn Something New