Các bạn trước khi vào Management Trainee 2019 có thể cực kì đam mê bởi nhiều bài viết về “thương vụ đầu tư siêu lợi nhuận” này, nhưng những bài viết vén màn cuộc sống thật sự của MT như thế nào thì ít ai biết được.
Đây là một bài viết của một bạn MT, đây là trải nghiệm 6 tháng nên còn một số góc nhìn có thể chưa chuẩn, nhưng nguyên tắc của MT đó là bạn phải luôn học hỏi, luôn tự reflect bản thân của mình để có thể tiến xa hơn. Bài viết cũng khiến mình nhớ những ngày làm sales ở công ty cũ cũng rất thú vị, các bạn cùng trải nghiệm và đưa ra câu trả lời riêng cho mình với những tình huống nhé.
► Giai đoạn 1: Làm SALESMAN – nhân viên đi bán hàng
Lần đầu tiên hiểu rõ hơn về nghề Sales – khác xa so với trí tưởng tượng về Sales khi còn là sinh viên
-Hồi còn sinh viên: Tưởng tượng làm Salesman (nhân viên tiếp thị) là những con người phải chợ búa, ranh mãnh, nói nhiều và phải dụ dỗ khách hàng.
-Đi làm thực tế: Sales thực sự rất thú vị. Làm Sales không phải làm vì cá nhân mà làm vì tập thể, vì đội nhóm, bán hàng không chỉ là mua đứt bán đoạn mà là bán giải pháp để khách hàng có lợi nhuận. Luôn nghĩ về lợi ích của khách hàng – họ được gì khi kinh doanh sản phẩm của mình mà không phải đối thủ.
Mình sẽ tóm tắt công việc thường ngày của một Salesman công ty sữa.
————————————
► Một ngày, Salesman sẽ lái xe máy đi ghé thăm khoảng 30 khách hàng trong tuyến là (khách hàng là các cửa tiệm tạp hóa lớn, nhỏ, các cửa hàng sỉ, lẻ,….) – gọi là đi 30 calls
7h30 sáng: Họp tại nhà phân phối, nghe thông tin về các chương trình khuyến mãi, chương trình trưng bày, rà soát kiểm tra lại các khách hàng sẽ phục vụ trong ngày hôm nay, cam kết chỉ tiêu trong ngày với Sale Supervisor
8h30: Lái xe đi thăm các khách hàng. Khi thăm khách hàng Sales man thường làm các nhiệm vụ sau:
+Kiểm tra hàng tồn tại cửa hàng
+Trưng bày ( ví dụ sắp xếp sữa lên trên các Ụ/ Kệ trưng bày)
+Bán hàng: Sales đánh giá tình hình hàng hóa tại cửa hàng và thuyết phục khách hàng nhập hàng thêm . Sales mở Tablet lên ghi đơn hàng khách hàng yêu cầu (Ví dụ: Cô ơi sữa cô còn nửa thùng, không đủ bán cho tuần sau, hôm nay cô lấy 5 thùng sữa nhen, Cô ơi con đang có chương trình khuyến mãi xxx, cô nhập vào bán ra sẽ được lợi nhuận xxx, …)
4h30: Quay trở lại nhà phân phối, chốt số cuối ngày, trình bày những vấn đề khó khăn với Sales Supervisor.
—————————————–
►Sinh viên nhìn vào bước này thấy có vẻ dễ dàng nhưng thực tế rất khác so với tưởng tượng của chúng ta.
Thực tế: (70% sẽ gặp hàng ngày)
+ Hàng này bán chậm lắm, không nhập nữa
+Còn hàng, không nhập (sau đó lạnh lùng quay đầu đi vào) – đây là câu trả lời phổ biến nhất khi đi làm Sales
+Mày bán giá cao hơn thằng xxx kia, tao không lấy hàng
+Thằng sales trước nợ tiền trưng bày tao không lấy hàng
+Sao bữa giờ không trả tiền trưng bày -> dẹp không lấy hàng
Những câu nói *nặng lời* đã làm tổn thương thằng nhỏ sâu sắc, đi học có ai nói nặng lời với mình bao giờ đâu mà giờ sao ngày nào cũng gặp. Ơ nhưng nếu đi về không bán hàng thì làm sao đạt chỉ tiêu?
Có những ngày đi bán cả ngày chỉ được 40% chỉ tiêu. Đi về buồn rười rượi.
Rồi mình nói chuyện với Sales nhiều hơn, ăn ngủ cùng Sales nhiều hơn rồi từ từ mới hiểu Sales tốt là gì?
Sales giỏi là nhìn ra được *Root Cause* trong các câu từ chối của khách hàng.Thông thường khách hàng nghĩ khác so với những câu nói họ nói ra. Khi họ từ chối chắc chắn họ đang gặp phải vấn đề nào đó. Giải quyết được vấn đề đó. Sales sẽ xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng. Và khách hàng sẽ ngày càng quý mến mình.
► Ví dụ 1:
-Khách hàng: *Mặt hàng này ở đây bán chậm lắm- chị không mua nữa đâu*
-Sales bình thường: Dạ vâng vậy chào chị, bữa khác em ghé lại mất doanh số- không giải quyết được vấn đề cho khách hàng
-Sales giỏi: Vậy chị cho em biết tại sao hàng này bán chậm ? Có phải do khách hàng mình không thích uống hay là họ không thấy – không biết ở đây có bán sản phẩm này. Chị có thể mua số lượng ít thôi để trưng bày- khách hàng thấy sẽ mua và dần dần chị sẽ bán chạy. Chị có thể giúp bán ra bằng cách giới thiệu cho các KH phù hợp với sản phẩm này.
Sales giỏi nhìn vào gốc rễ của vấn đề (Root Cause) . Từ đó giải quyết được các băn khoăn thật sự của khách hàng
► Ví dụ 2:
-Khách hàng: Sản phẩm mới quá, chưa ai biết nên không biết bán được không, khi nào có người hỏi chị sẽ gọi hàng
-Sales bình thường: Dạ vâng vậy chào chị, bữa khác em ghé lại chị mua ủng hộ
-Sales giỏi: Sản phẩm này được sản xuất để phục vụ đối tượng KH tập thể dục-thể thao, giúp cho NTD bổ sung năng lượng. Hiện nay được giới thiệu rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng và người tiêu dùng đang rất ưa chuộng.Các học sinh thích uống lắm, do đây là lứa tuổi ham vận động. Cửa hàng chị trong khu vực có nhiều học sinh đi học nên CHẮC CHẮN BÁN ĐƯỢC. Cửa hàng bên đã lấy 10 thùng. Chị không lấy mình lại mất đi cơ hội bán hàng.
Các bạn thấy đó để trở thành SALES GIỎI, chúng ta cần đặt khách hàng làm trọng tâm (Customer Centric). Giải quyết những INSIGHT , những băn khoăn thật sự của họ. Từ đó mới chiến thắng được trái tim khách hàng (Win Customer Heart). Như thế doanh số mới tăng trưởng trong dài hạn.
► Sau khi thấm thía về Sales, mình cảm thấy mỗi ngày đi bán hàng là một niềm vui. Hàng ngày gặp gỡ nhiều khách hàng khác nhau. Lắng nghe các vấn đề họ gặp phải. Và vui nhất là khi giải quyết thành công các vấn đề của khách hàng được khách hàng quý mến vượt lên trên mối quan hệ mua đứt bán đoạn
————————————————–
(Còn tiếp)
Theo Hoàng Minh Blog
------------------------------------------------