QUY MÔ THỊ TRƯỜNG CHO CÁC NHÀ KHỞI NGHIỆP

Xác định quy mô thị trường là điều vô cùng quan trọng. Nó cho bạn và các đối tác, đồng đội và nhà đầu tư của bạn biết có bao nhiêu thương vụ tiềm năng thực sự ngoài kia. Nó giúp bạn tính toán xem có bao nhiêu lợi lộc ngoài kia dành cho bạn trong cuộc mạo hiểm cá nhân này. Đây là một việc đáng để quan tâm, ngay cả khi bạn không bao giờ có kế hoạch tăng một xu trong nguồn vốn ngoài.

Quy mô thị trường trở nên quan trọng hơn nhiều nếu bạn cần huy động vốn cho doanh nghiệp của mình. Đây là một trong những con số cơ bản nhất mà mọi nhà đầu tư VC và thiên thần tiềm năng sẽ mong đợi. Ngay cả bạn bè và gia đình của bạn cũng nên hỏi về nó trong các vòng tài trợ khởi đầu và tiền khởi đầu. Sự ra về tay không sẽ phá hủy uy tín của bạn ngay lập tức.

Thật không may, đây là một yếu tố mà các doanh nhân thường xuyên thổi phồng lên khi lập các kế hoạch ban đầu, bước ra một thị trường mới và khi gặp các nhà đầu tư. Vì vậy, làm thế nào để bạn làm điều đó đúng?

CÁCH XÁC ĐỊNH QUY MÔ THỊ TRƯỜNG

Để tính toán quy mô thị trường của bạn, bạn sẽ phải tìm kiếm dữ liệu về số lượng khách hàng tiềm năng hoặc số lượng giao dịch mỗi năm.

Ví dụ; nếu bạn đang bán bàn chải đánh răng, hầu như tất cả mọi người đều có thể được tính vào toàn bộ thị trường lớn của bạn. Nếu mọi người đang lắng nghe nha sĩ của họ, và họ mua bàn chải đánh răng mới 2-4 lần mỗi năm, con số đó thậm chí còn lớn hơn. Nếu bạn đang bán nhà, thì có thể chỉ có trung bình 5,34 triệu đô được giao dịch trong một năm làm việc hiệu quả, trên toàn bộ Hoa Kỳ.

Nhớ rằng:

• Hiển thị các dự đoán ra sau 3 năm (thật khó để phân tích chính xác sau đó)
• Lí do cho việc tăng trưởng đều đặn hoặc suy giảm trong những năm tới
• Sự phát triển của bạn theo các khu vực địa lý theo thời gian.

Có nhiều cách khác nhau để có được dữ liệu này. Phòng điều tra dân số và lao động nắm giữ rất nhiều thông tin, và hầu hết các ngành công nghiệp đều có các hiệp hội chính thức tổng hợp và theo dõi loại dữ liệu này. Bạn cũng có thể ủy thác nghiên cứu hoặc mua nghiên cứu của riêng bạn.

Khi bạn có dữ liệu bạn muốn đảm bảo rằng bạn đang trình bày nó một cách mạnh mẽ trong bản mô tả của bạn vì nó là một trong những slide quan trọng nhất. Một bản mô tả hoạt động kinh doanh tốt là bản được tạo bởi huyền thoại Thung lũng Silicon, Peter Thiel mà tôi mới trình bày gần đây. Thiel là nhà đầu tư thiên thần đầu tiên vào Facebook với tấm séc trị giá 500 nghìn đô la đã biến thành hơn 1 tỷ đô la tiền mặt. Thiel thực sự bao gồm không phải một, mà là hai slide xung quanh thị trường và quy mô của nó. Hơn thế nữa, tôi cũng đã cung cấp một bài bình luận về một bản báo cáo từ đối thủ cạnh tranh của Uber nơi đã huy động được hơn 400 triệu đô la

Dưới đây là một ví dụ khác về cách hiển thị trong bản báo cáo hoạt động thị trường của bạn phát triển theo thời gian.

CÁCH ĐỊNH GIÁ TRỊ THỊ TRƯỜNG

Quy mô thị trường , hoặc số lượng khách hàng tiềm năng hoặc đơn vị bán hàng là một chuyện. Cái đó đáng giá bao nhiêu, là một con số hoàn toàn khác, và có lẽ quan trọng hơn.

Bạn cần biết thị trường đó cung cấp bao nhiêu doanh thu. Ví dụ; UpNest là một trong những công ty khởi nghiệp công nghệ bất động sản phát triển nhanh nhất , giúp người mua và người bán nhà tiết kiệm tiền từ khoản hoa hồng của Realtor. Nếu giá nhà trung bình là 394.300 đô la và có doanh số 5 triệu mỗi năm và hoa hồng của Realtor trung bình là 5% giá bán và 90% người dùng sử dụng Realtor, UpNest nằm trong ngành công nghiệp 88,7 tỷ đô la mỗi năm hoặc có thể nói là họ có quy mô thị trường là 88,7 tỉ đô.

XÁC ĐỊNH ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG(TAM)

Trên thực tế, không có startup nào nên hoặc có thể mong đợi giành được 100% thị phần. Cố gắng nắm bắt toàn bộ thị trường, mà không nhắm mục tiêu đầu tiên vào một số ngách, điểm giá, quy mô khách hàng hoặc khu vực địa lý để triển khai, sẽ là dấu chấm hết cho nguồn tài chính của đại đa số doanh nhân.

Ví dụ; ngay cả công ty bất động sản trực tuyến khổng lồ Zillow, thống trị thị trường, có ước tính khiêm tốn hơn nhiều cho hoạt động đầu tư mạo hiểm mới của mình trong việc mua và bán nhà trực tiếp với người tiêu dùng. Giám đốc điều hành của công ty gần đây đã nói rằng nếu họ có thể thu được 275.000 đơn vị lợi nhuận 3.500 đô la mỗi đơn vị, thì nó sẽ hoạt động rất tốt. Đó là khoảng 1 tỷ đô la một năm chỉ từ một luồng doanh thu bổ sung, chỉ chiếm hơn 18% thị phần có sẵn.

Tất nhiên, hầu hết các công ty mới thành lập không thể mong đợi thậm chí chiếm được nhiều thị phần đó. Ngay cả khi bạn có thể, hầu hết các nhà đầu tư dày dạn sẽ không tin điều đó cho đến khi bạn chứng minh điều đó. Tx Zhuo của Quỹ đầu tư mạo hiểm Karlin nói rằng “Nếu bạn nói bạn có 1 đến 5 phần trăm của chiếc bánh, bạn đang có một kế hoạch thực tế”.

Nếu bạn không có ý tưởng nào về việc chia sẻ thị trường một cách hợp lý là gì, Projection Hub cho biết một cú vượt mặt là gọi nặc danh cho tất cả các đối thủ cạnh tranh trong địa bàn của bạn và tìm hiểu xem họ đang làm bao nhiêu khối lượng công việc. Sau đó, ước tính bạn sẽ thực hiện một phần nhỏ khi bạn có được một hợp đồng.

Các yếu tố trong nghiên cứu tĩnh so với những thứ ngoài thị trường cũng vậy. Tỷ lệ tăng dân số có nghĩa là sẽ có nhiều khách hàng tiềm năng hơn trong thị trường của bạn sau 5 năm nữa hay ít hơn? Đừng quên yếu tố ảnh hưởng của chính bạn đến thị trường.

Ví dụ; nếu bạn là Amazon một thập kỷ trước, bạn nên biết rằng bạn sắp phá hủy thị trường cho các hiệu sách thông thường. Việc cắt giảm giá của họ cũng làm giảm giá trị của thị trường một cách rất lớn.

Nhà đầu tư khởi nghiệp giai đoạn đầu tại Matrix Partners, Jared Sleeper lưu ý thực sự có: ba cách khác nhau để tính toán TAM.
Đó là:

• Từ trên xuống, sử dụng nghiên cứu và báo cáo công nghiệp.
• Từ dưới lên, sử dụng dữ liệu từ những nỗ lực bán sớm.
• Lý thuyết giá trị, sử dụng phỏng đoán về sự sẵn sàng trả tiền của người mua.

Tốt nhất là nên biết tất cả trước khi bạn tham gia một cuộc họp của nhà đầu tư, hoặc hoàn thành một cách xuất sắc buổi pitching của bạn.

TÓM LƯỢC

Biết về quy mô thị trường của bạn là một phần cơ bản của việc khởi động bất kỳ hoạt động đầu tư mạo hiểm nào. Mỗi doanh nhân cần biết cách tính toán và làm thế nào nó liên quan đến doanh thu tiềm năng trong thị trường địa chỉ của họ.

Hãy thực tế. Các nhà đầu tư thích những con số lớn, nhưng không có sự kiên nhẫn đối với những con số quá cao. Bạn sẽ có thể cho thấy tiềm năng để đạt được mức tăng trưởng và lợi nhuận của VC theo thời gian. Chỉ cần đảm bảo rằng bạn có thể sao lưu các yêu cầu của mình với dữ liệu và nghiên cứu, bạn đã lấy được các con số của mình từ đó và cách bạn đạt được các giả định của mình.