Ý tưởng chính là một "món hàng" cực kỳ giá trị của thế kỉ XXI. Khả năng thuyết phục, thay đổi con tim và lý trí, có lẽ là một kỹ năng vi diệu nhất mà sẽ đưa cho ta một lợi thế cạnh tranh trong nền kinh tế tri thức hiện nay - thời kì mà những ý tưởng quan trọng hơn bất cứ điều gì.

Một số nhà kinh tế học tin rằng khả năng thuyết phục đã đóng góp ít nhiều cho hơn hoặc bằng 1/4 tổng lượng thu nhập quốc dân (GDP) của Hoa Kỳ. Vì nền kinh tế của chúng ta đang theo đà phát triển từ nền nông nghiệp sang công nghiệp, rồi đến nền tảng tri thức, những người thành công trong hầu hết mọi lĩnh vực đều có khả năng thuyết phục người khác hành động theo ý tưởng của mình. Hãy thử nghĩ về vai trò của khả năng thuyết phục trong cuộc sống đời thường:

• Các doanh nghiệp thuyết phục nhà đầu tư chống lưng cho dự án khởi nghiệp của họ.
• Ứng viên xin việc thuyết phục nhà tuyển dụng thuê họ.
• Các chính trị gia thuyết phục người dân bỏ phiếu cho mình.
• Các nhà lãnh đạo thuyết phục nhân viên hành động theo những kế hoạch cụ thể.
• Các giám đốc điều hành (CEO) thuyết phục những chuyên gia phân tích đánh giá với những lời "có cánh" về công ty của họ.
• Nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình trước lời đề nghị của đối thủ cạnh tranh.

Nói tóm lại, khả năng thuyết phục không còn là một "kỹ năng mềm" - nó hiện đang là một kỹ năng nền tảng có thể giúp bạn thu hút nhà đầu tư, bán sản phẩm, xây dựng thương hiệu, truyền cảm hứng cho nhóm, và tạo bước tiến mới. Khả năng thuyết phục được nhà tỉ phú Warren Buffett vô cùng coi trọng, trong phòng làm việc của ông chỉ trưng bày duy nhất tấm chứng nhận kỹ năng giao tiếp trước công chúng từ khóa học của Dale Carnegie. Ông đã nói với những sinh viên kinh doanh rằng việc cải thiện các kỹ năng giao tiếp sẽ thúc đẩy độ chuyên nghiệp của họ lên đến 50% ngay lập tức.

Ngôn từ và ý tưởng đã tạo ra thế giới hiện đại thời nay, và chúng có tiềm năng giúp bạn trở thành một ngôi sao trong chính lĩnh vực của mình, nếu bạn có thể thuyết phục một ai đó hành động theo ý của mình. Hãy theo sát chiến thuật của nhà triết lý học lỗi lạc người Hy Lạp - Aristotle: 

Hơn 2,000 năm trước, Aristotle đã phác thảo một công thức về cách làm chủ nghệ thuật thuyết phục trong chính tác phẩm của mình Rhetoric (Hùng biện). Rất nhiều nhà truyền thông vĩ đại đã ứng dụng nó trong suốt một khoảng thời gian dài để truyền tải những bài diễn thuyết, thuyết trình có sức ảnh hưởng lớn nhất, và chia sẻ những ý tưởng của họ đến thế giới.

Để trở thành bậc thầy trong nghệ thuật thuyết phục và thành công trong việc bán ý tưởng của chính mình, hãy sử dụng năm công cụ tu từ sau mà Aristotle đã nhận định trong bài diễn thuyết hoặc thuyết trình tiếp theo của bạn:

1. Sự tín nhiệm (Ethos) 

Ethos là một phần của bài diễn thuyết / thuyết trình, đóng vai trò tạo dựng sự tín nhiệm của khán giả đối với bạn. Aristotle tin rằng nếu diễn giả không đưa ra dẫn chứng cho bài phát biểu của họ, họ sẽ đánh mất sự tín nhiệm, và cuối cùng, luận điểm sẽ yếu dần.

Ví dụ, trong một bài TED Talk nổi tiếng hiện nay về việc cải tổ hệ thống tư pháp hình sự, Luật sư Nhân quyền Bryan Stevenson đã bắt đầu bằng: "Tôi dành phần lớn thời gian của mình trong trại giam, nhà tù, và trong cả những trại biệt giam các tử tù. Phần nhiều tôi sống cùng những cộng đồng có thu nhập cực kì thấp theo các dự án và những nơi mà dường như mọi thứ chỉ còn là vô vọng." Bạn sẽ chú ý rằng Stevenson không liệt kê những bằng cấp, thành tựu, và giải thưởng như liệt kê một tờ sơ yếu lí lịch. Thay vào đó, ông chỉ phác họa tính cách của nhân vật cho những khán giả ngồi dưới nghe, những người vốn không hề biết bất cứ điều gì về ông. Bằng cách này, ông có thể thành công xây dựng một nền tảng niềm tin giữa bản thân ông và những người lắng nghe ông.

Là con người, ta đều cảm thấy thật khó để tìm ra lý do để tin tưởng kẻ khác, tổ tiên của chúng ta đều có khả năng xác định ngay tức khắc người lạ là bạn hay kẻ thù. Nếu bạn có thể đề ra cam kết đối với phúc lợi của người khác thì bạn sẽ xây dựng được sự tín nhiệm ngay trước khi bạn bắt đầu đặt vấn đề với họ.

2. Lý do (Logos) 

Ethos được hình thành để làm cho mọi lý lẽ trở nên thuyết phục hơn. Tại sao khán giả của bạn nên quan tâm đến ý tưởng của bạn? Lấy ví dụ, nếu điều đó tiết kiệm tiền bạc cho họ, họ sẽ muốn biết điều đó tiết kiệm được bao nhiêu và làm cách nào để đạt được. Lý luận tương tự này được ứng dụng cho việc tạo ra tiền. Ý tưởng của bạn sẽ hữu ích cho người nghe kiếm được lợi nhận như thế nào? Các bước để họ làm tiếp theo là gì? Chúng chính là những lực hấp dẫn hợp lý mà sẽ giúp bạn chiếm được sự ủng hộ. Sử dụng dữ liệu, bằng chứng, và cơ sở lập luận để hình thành một luận điểm thông minh.

3. Cảm xúc (Pathos) 

Theo Aristotle, tính thuyết phục sẽ mất đi hiệu quả khi thiếu vắng cảm xúc. Mọi người sẽ bị thúc đấy phải hành động bởi những xúc cảm mà diễn giả đã làm dấy lên trong họ. Aristotle tin rằng cách tốt nhất để truyền tải cảm xúc từ người này sang người khác chính là thông qua việc kể chuyện. Hơn 2,000 năm sau, các nhà thần kinh học đã chứng minh rằng luận điểm của ông hoàn toàn chính xác. Các nghiên cứu cho thấy các câu chuyện kích hoạt một nhóm các chất hóa học thần kinh trong não, đáng chú ý như oxytocin - "phần tử đạo đức" kết nối con người với mức độ cảm xúc thâm sâu.

Trong bài phân tích của tôi về 500 bài diễn thuyết TED Talk nổi tiếng nhất mọi thời đại, tôi thấy rằng các câu chuyện chiếm trung bình 65% trong bài thuyết trình của diễn giả, trong đó 25% hướng đến logic, và 10% hướng đến sự tín nhiệm. Nói cách khác, công thức chiến thắng cho một TED talk nổi tiếng chính là gói gém ý tưởng lớn trong một câu chuyện.

Vậy, đó là thể loại nào? Người phụ trách TED, ông Chris Anderson giải thích rằng: "Các câu chuyện có thể tạo ra mối liên kết tuyệt nhất là những câu chuyện về cá nhân bạn hoặc về người nào đó gần gũi với bạn. Những câu chuyện cổ tích về sự thất bại, sự khó xử, sự bất hạnh, mối nguy hiểm hoặc thảm họa được kể một cách chân thực, sẽ thúc đẩy sự gắn kết sâu sắc." Nội dung mang tính cá nhân nhất chính là nội dung dễ kết nối với người đọc nhất.

4. Ẩn dụ (Metaphor)

Aristotle tin rằng phép ẩn dụ đem ngôn ngữ trở thành vẻ đẹp ngôn từ. Ông từng viết: "Trở thành bậc thầy trong phép ẩn dụ chính là cách tuyệt vời nhất." Khi bạn sử dụng phép ẩn dụ hoặc phép loại suy (phép tương tự) để so sánh một ý tưởng mới với một thứ gì đó gần gũi với khán giả, nó làm rõ ý tưởng của bạn bằng cách biến sự trừu tượng thành một thứ gì đó cụ thể.

Hãy cùng quay lại ví dụ của Warren Buffett, một trong những học viên thuyết phục khôn ngoan nhất. Buffett hiếm khi trả lời phỏng vấn mà không sử dụng phép ẩn dụ để đưa ra quan điểm của mình. Ví dụ, khi bạn nghe thấy các nhà đầu tư nói rằng họ tìm kiếm các công ty được bao quanh bởi một con hào - đây chính là sự tham chiếu đến một phép ẩn dụ phổ biến mà Buffett đã thiết lập. Buffett đã nhắc lại liên tục rằng ông tìm kiếm những công ty là "những lâu đài kinh tế" được bảo vệ bởi những con hào khiến cho các đối thủ khó lòng mà thâm nhập vào ngành công nghiệp đó.

Gần đây, Buffett đã có bài phát biểu tại cuộc họp cổ đông thường niên năm 2017 của Berkshire Hathaway, nói rằng sự tăng trưởng trong chi tiêu chăm sóc sức khỏe là "sán dây" của nền kinh tế Mỹ. Thông qua phép ẩn dụ này, Warren đã mô tả chính xác một vấn đề nghiêm trọng đang ăn mòn nền tảng của hệ thống kinh tế của chúng ta. Buffett không phải giải thích điều gì xảy ra khi những con sán phát triển lớn dần. Các tờ báo và blog về sự kiện này đều sử dụng hình tượng "sán dây" làm tiêu đề.

Những ai nắm vững phép ẩn dụ có khả năng biến chuyển từ ngữ thành hình ảnh để giúp người khác hiểu được rõ ràng hơn ý tưởng của họ - nhưng quan trọng hơn cả, hãy nhớ và chia sẻ chúng. Đó là một công cụ đầy quyền năng cần có.

5. Vắn tắt (Brevity)

Lại một lần nữa, Aristotle đã đi trước thời đại. Vị giáo sư Edith Hall của trường Cao đẳng Kings đã viết trong cuốn Aristotle's Way (Con đường của Aristotle) như sau: "Aristotle đã khám phá ra rằng có rất nhiều giới hạn khá phổ quát về lượng thông tin mà mỗi con người có thể tiếp thu và ghi nhớ. Khi nó trở thành sức thuyết phục, ít hơn luôn là nhiều hơn."

Tính vắn tắt là một thành phần vô cùng quan trọng để tạo ra một bài diễn thuyết đầy tính thuyết phục. Một luận điểm, như Aristotle đã nói, nên được diễn đạt "một cách gọn gàng và càng ít từ càng tốt." Ông cũng đã quan sát thấy rằng mở đầu của một bài diễn văn là phần quan trọng nhất vì "sự chú ý của người nghe sẽ bị giảm bớt tại những phần khác hơn là phần mở đầu." Bài học ở đây chính là: Hãy mở đầu bài diễn thuyết bằng quan điểm mạnh nhất của bạn.

Tin tốt cho các nhà truyền thông chính là Aristotle tin rằng khả năng thuyết phục có thể học hỏi được. Trên thực tế, theo giáo sư Hall, ông bị đánh giá là một "mối đe dọa lớn" đối với tầng lớp chính trị gia cổ đại Hy Lạp khi ông đã tạo ra những phương pháp hùng biện dành cho công chúng. Họ muốn giữ bí mật về các phương pháp này. Nhưng, Aristotle lại muốn mọi người đều có thể tiếp cận nó. Ông đã đấu tranh cho ý tưởng rằng một người có khả năng nói và viết tốt, và sử dụng các phương pháp hùng biện để thay đổi quan điểm của người khác, có thể giải phóng tiềm năng của con người và tối đa hóa hạnh phúc. Các phương pháp ấy đã thay đổi trong suốt 2000 năm qua, tuy nhiên, bộ não của con người thì không. Phương thức nào từ hơn 2000 năm về trước vốn đã hiệu quả thì cho đến giờ, con người ta vẫn có thể tiếp tục áp dụng. 

----------

Tác giả: Carmine Gallo

Link bài gốc: The Art of Persuasion Hasn’t Changed in 2,000 Years

Dịch giả: Đỗ Thanh Thu - ToMo - Learn Something New