TẠO RA NHỮNG NỘI DUNG TUYỆT VỜI

Marketing nội dung là một trong những chiến lược tốt nhất để thu hút khách hàng có sẵn cho các công ty khởi nghiệp bắt đầu việc kinh doanh của mình trên mạng. Khi bạn không thể dai sức bằng các ông lớn trong việc chi tiền quảng cáo, thì việc tạo ra những nội dung hút khách là chiến lược giúp công ty của bạn trở nên nổi bật và mang lại giá trị cho các khách hàng hiện tại và tương lai.

1) Gây cảm xúc mạnh. Theo nghiên cứu của Đại học Wharton về Bí quyết giúp lan truyền các nội dung trên mạng, bí quyết về nội dung mang tính lan truyền là phải kích hoạt được những cảm xúc mãnh liệt và tạo ra những thứ có giá trị thực tiễn. Những cảm xúc được được nêu ra trong nghiên cứu bao gồm sự sợ hãi, tức giận, lo lắng/ kinh hãi, vui sướng và thèm khát.

2) Tạo ra cuộc tranh luận. Nghiên cứu của Jonah Berger (một cây viết từ tạp chí Contagious) đã chỉ ra rằng khi bạn tạo ra một nội dung gây tranh cãi, điều quan trọng là tạo ra sự tranh luận vừa phải, hoặc một vấn đề trong ngành mà mọi người thích tranh luận về, nhưng không phải là những ý kiến mà cả xã hội công kích ( những vấn đề mang tính chính trị hay bi kịch)

3) Thúc đẩy 3B. Theo một số nghiên cứu khá thú vị về nhận dạng xã hội, mọi người có vẻ khá hứng thú với những thứ kích thích cảm giác của họ về “3B”, cụ thể là:

1. Hành vi (Behavior)

2. Sự sở hữu (Belonging)

3. Niềm tin (Beliefs)

Nếu bạn đang viết nội dung (và ủng hộ) hay thách thức một trong ba 'B' quan trọng đó, chắc chắn bạn sẽ tạo ra một nội dung dễ dàng được chia sẻ.

4) Tạo tiêu đề cuốn hút. Theo một nghiên cứu Eyetrack, mọi người thường đánh giá bài đăng bằng cách chỉ nhìn vào tiêu đề. Nếu bạn xem qua danh sách 101 tiêu đề phổ biến, bạn sẽ nhận thấy rằng các tiêu đề thành công nhất thường cung cấp thông tin về một giải pháp hoàn chỉnh ('X' Kết quả trong 'X' Ngày), có yếu tố hồi hộp, bí ẩn, rất cụ thể hay khiến người ta phải suy nghĩ ("Sẽ ra sao nếu  ____ xảy đến với bạn?").

XÂY DỰNG MỘT CỘNG ĐỒNG

Bạn sẽ chẳng thể thu hút được nhiều khách hàng hơn nếu bạn không xây dựng một cộng đồng để họ có thể gắn kết. Mặc dù các tập đoàn khổng lồ có thể không nhận ra rằng dịch vụ mà họ cung cấp cho khách hàng là tồi tệ và cơ sở khách hàng đó không hài lòng với những gì mà doanh nghiệp đó đang làm, nhưng các doanh nghiệp nhỏ ngày nay cần tạo ra được một tập khách hàng hoàn toàn ủng hộ những gì họ làm. Dưới đây là một số cách để bạn tạo ra một khách hàng trung thành sẽ ủng hộ những gì công ty bạn làm.

5) Ủng hộ một điều gì đó. Theo một nghiên cứu của Corporate Executive Board, lí do chính để 64% người tiêu dùng nói rằng họ có mối quan hệ chặt chẽ với một thương hiệu cụ thể là dựa trên các giá trị chung. Các doanh nghiệp như Giày Tom đã vượt qua đối thủ cạnh tranh của mình bởi vì họ quan tâm đến nhiều thứ hơn là chỉ tập trung vào lợi nhuận... doanh nghiệp của bạn định ủng hộ điều gì?

6) Khuyến khích cộng đồng cùng tham gia. Một trong những ứng dụng thú vị nhất của sức mạnh đám đông đã được đề cập đến trong trong một nghiên cứu đăng tải trên Wall Street Journal, trong đó phân tích tính hiệu quả của các phương pháp khác nhau trong việc thuyết phục mọi người tiết kiệm năng lượng bằng cách sử dụng quạt trong mùa hè. Kết quả đã hé lộ một số điều không thể tin được về bản chất con người. Trong bốn phương pháp được kiểm chứng, phương pháp đề cập đến cộng đồng là hiệu quả nhất: "Tất cả hàng xóm của bạn đều đang làm thế."

7) Gắn nhãn cho các độc giả / khách hàng của bạn. Điều này nghe có vẻ kỳ cục, nhưng bạn sẽ ngạc nhiên đấy. Các nhà nghiên cứu của Đại học Stanford thấy rằng người dân sẽ có khả năng bỏ phiếu cao hơn khi có người nói với họ rằng họ rất quan tậm đến tình hình chính trị. Số người bỏ phiếu tại các cuộc thăm dò cao hơn 15% so với nhóm đối chứng, mặc dù họ được lựa chọn ngẫu nhiên. Các nhà nghiên cứu kết luận rằng mọi người có xu hướng làm theo những hành động tốt mà người khác gán cho họ. Bạn có đang gắn nhãn cho các khách hàng của mình?

8) Hãy chọn cho mình một đối thủ. Theo một nghiên cứu kinh điển của Henri Tajfel về phân loại xã hội, nếu bạn muốn xây dựng một thương hiệu trung thành như Apple thì cách dễ nhất là bắt đầu từ kẻ thù. Ông thấy rằng mọi người sẽ trung thành hơn nhiều với một nhóm nào đó nếu như đang tồn tại một nhóm đối lập với nhóm kia. Điều này tạo ra một sự cạnh tranh thân thiện (nhưng thực sự) với đối thủ của bạn.

SỬ DỤNG HÌNH ẢNH HẤP DẪN

Con người là những sinh vật thích quan sát. Cho dù đó là trang web, chiến dịch quảng cáo của bạn, hay chỉ là cái nhìn chung hoặc cảm nhận của khách hàng về thương hiệu của bạn, hình ảnh sẽ là thứ đập vào mắt họ khi họ đánh giá bạn lần đầu tiên. Dưới đây là những mẩu nghiên cứu nhỏ tôi yêu thích, về cách sử dụng các yếu tố hình ảnh để tạo ra một trải nghiệm thuyết phục và hấp dẫn hơn cho khách hàng mới.

9) Trẻ sơ sinh và những người phụ nữ đẹp. Hàng loạt các nghiên cứu đều cho thấy sử dụng hình ảnh về phụ nữ (đặc biệt là những cô nàng hấp dẫn) và trẻ sơ sinh là tối ưu trong việc bán sản phẩm và dẫn dắt khách hàng. Tuy nhiên, khía cạnh quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc bán hàng là chất lượng hình ảnh, vì vậy hãy đầu tư vào những bức hình đẹp (chứ đừng lấy ảnh chưa qua xử lý).

10) Màu sắc nào tốt nhất cho việc chuyển đổi. Theo nghiên cứu về các hình mẫu  và cách ly, hiệu ứng Von Restorff (được đặt theo tên nhà nghiên cứu) phát biểu rằng những thứ nổi bật (hoặc phá vỡ cách nghĩ thông thường) rất có thể sẽ được chú ý. Để kiểm tra hiệu ứng này, hãy thử sử dụng một vài màu lệch hẳn với hệ màu chung trên trang web của bạn.

11) Làm cho mọi thứ dễ đọc hơn. Nhiều doanh nghiệp hoạt động trực tuyến thường đặt "hình thức" lên trên nội dung vì muốn làm cho trang web của mình dễ đọc hơn. Họ nên chú ý điều này: nghiên cứu về kiểu chữ cho thấy rằng những văn bản khó đọc đã làm giảm khả năng đọc hiểu đi 20%. Phông chữ lớn, chia thành nhiều đoạn, và màu sắc tương phản là những điều bắt buộc.

12) Sử dụng các tín hiệu có tính định hướng. Trong một nghiên cứu có tiêu đề Eye Gaze Cannot Be Ignored (But Neither Can Arrows) , các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng những khuôn mặt và hình mũi tên là những điểm tập trung mắt nhìn rất hiệu quả cho các điểm cụ thể trên trang web.

Hãy xem xét các kết quả từ nghiên cứu dưới đây

(Ảnh không có hướng)

(Ảnh có hướng)

CẢM GIÁC HẠNH PHÚC CỦA KHÁCH HÀNG

Nếu bạn có ý định sẽ kinh doanh trong khoảng thời gian nhiều hơn một năm, thì sự hạnh phúc của khách hàng là một điểm lớn đáng lưu tâm - nghiên cứu cho thấy 91% khách hàng nói rằng họ sẽ ngừng mua bán vớ một thương hiệu nếu chất lượng dịch vụ của họ kém hoặc không cảm thấy vừa lòng.

13) Đến gần hơn. Trong một nghiên cứu được công bố trên Tạp chí  Ứng dụng Tâm lý học Xã hội, các nhà nghiên cứu đã hé lộ những phương pháp giúp tăng thêm 23% tiền bo cho người phục vụ mà chất lượng dịch vụ không đổi. Bí mật là gì? Hãy mang 2 viên kẹo bạc hà tới bàn cho khách. Các nhà nghiên cứu kết luận rằng hiệu quả không phải là do kẹo bạc hà, mà là sự quan tâm tới khách hàng ẩn chứa trong đó.

14) Biến các chương trình khách hàng thân thiết trở nên dễ dàng hơn. Bí quyết để tạo ra các chương trình khách hàng trung thành hiệu quả là để cho mọi người một sự khởi đầu. Thông qua các nghiên cứu của mình, hai chuyên gia về người tiêu dùng Dreze & Nunes đã đưa ra kết luận rằng các chương trình khách hàng trung thành sẽ có cơ hội thành công nhiều hơn nếu chúng xuất hiện với trạng thái đã được kích hoạt. Thay vì cho khách hàng một thẻ thưởng, hãy bắt đầu bằng cách đăng ký.

15) Làm cho nó cạnh tranh. Người dùng có thực sự quan tâm đến "bảng chấm điểm" nhiều vậy không? Theo một nghiên cứu thì quả thực là như vậy.. Các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng việc điểm số… (kể cả điểm không thật) khuyến khích người dùng gắn bó lâu hơn với các chương trình khách hàng trung thành (đó chính là trường hợp của các câu trả lời được chấm điểm trên các trang web như Yahoo! và Reddit).

16) Phần thưởng cho nhóm khách hàng "vàng". Nghiên cứu mới cho thấy khách hàng sẽ  trung thành với thương hiệu hơn khi họ được gắn nhãn là thành viên "VIP" ... nhưng chỉ khi họ biết rằng mình xếp trên một nhóm khác.

17) Cung cấp dịch vụ một cách từ tốn. Trái ngược với sự tin tưởng của nhiều người, một nghiên cứu gần đây của Gallup Group đã cho thấy rằng khách hàng không đặt tốc độ là ưu tiên hàng đầu của họ khi giao dịch với các công ty. Nó chỉ ra rằng dịch vụ ưu việt và thân thiện có giá trị hơn rất nhiều. Lưu ý: Điều này thường đạt được bằng cách không đẩy khách hàng của bạn ra khỏi cửa một cách vội vàng.

18) Cuốn hút cái tôi bên trong. Các doanh nghiệp thông minh biết rằng họ phải thu hút khách hàng mục tiêu, nhưng việc này quan trọng như thế nào ? Theo các nghiên cứu về vị kỉ mặc nhiên (sự thiên vị về nhận thức một cách mặc nhiên), người ta thường chú ý đến những người giống họ ở một điểm nào đó. Hãy tạo ra một thông điệp thu hút những mối quan tâm đặc biệt của nhóm khách hàng lý tưởng này (ví dụ tiêu biểu:thương hiệu AARP thường sử dụng những người nổi tiếng đã đứng tuổi trong việc xây dựng hình ảnh của mình trong khi những thương hiệu thời trang khác lại sử dụng những người mẫu trẻ).

ĐƯA RA MỨC GIÁ THUYẾT PHỤC

Khi nói về giá, nhiều doanh nhân chỉ làm nó một cách qua loa và không có sự chuẩn bị . ,đó là một sai lầm rất lớn. Giá cả có liên quan chặt chẽ đến nhiều câu chuyện khác, do đó, mức giá thuyết phục sẽ có thể giúp bạn tăng lợi nhuận. 

19) Sử dụng mánh kinh điển. Con số 9 có thực sự thần thánh vậy không? Theo nhiều nghiên cứu, có vẻ là như vậy: thậm chí, việc giảm giá liên quan đến số 9 cũng đem lại kết quả bất ngờ. Xem xét hai hình thức giảm giá sau đây:

1. "Giá ngày thường 70 đô la, giá bán khuyến mại chỉ 55 đô la!"

2. Giá ngày thường 70 đô la, giá bán khuyến mại chỉ 59 đô la!"

... thực tế cách giảm giá thứ hai hiệu quả hơn nhiều, mặc dù có mức giảm giá ít hơn!

20) Bán "trải nghiệm". Theo nghiên cứu của Đại học Stanford, trong nhiều trường hợp, sẽ tốt hơn nếu bạn bán trải nghiệm. Lấy ví dụ, khẩu hiệu của bia Miller Lite là “Miller thôi”, Tại sao một công ty bia giá rẻ lại tập trung vào trải nghiệm? Theo nghiên cứu này, trải nghiệm “dành thời gian cho cái gì” sẽ rất có giá trị cho một món hàng rẻ và bình dân như bia:

"Bởi vì trải nghiệm của khách hàng với sản phẩm thường sẽ thúc đẩy cảm xúc của họ với nó, nói đến thời gian thường dẫn đến một thái độ hợp tác hơn - và họ sẽ mua nhiều hơn."

21) Tập trung vào giá trị so sánh. Bạn không thể so sánh mình với đối thủ cạnh tranh, đôi khi việc so sánh trực tiếp về giá sẽ không thành công như mong đợi. Một số nghiên cứu cho thấy việc so sánh giá quá rõ ràng có thể làm tổn hại cho doanh số bán bởi vì "việc so sánh giá sẽ khiến khách hàng lo ngại rằng họ đang bị lừa theo một cách nào đó". Thay vào đó, hãy áp dụng phương pháp mới S.A.V.E trong Marketing 4Ps, bạn nên đưa ra những so sánh rõ ràng về giá trị của mình so với đối thủ cạnh tranh.

22) Sử dụng sức mạnh của ngữ cảnh. Chưa có gì chứng mình được Budweiser đẳng cấp hơn những loại bia khác? Cũng chẳng có logic nào nói lên điều đó, nhưng một nghiên cứu trên Tạp chí New York Times đã chứng minh điều ngược lại.  Người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho cùng một loại đồ uống khi họ biết rằng nó đến từ một khách sạn cao cấp (so với một quán nước bên đường). Đó cũng là lý do vì sao các " tư vấn viên" có thể yêu cầu mức lương cao hơn các “freelancer”, mặc dù việc họ làm là như nhau.

23) Cung cấp đủ mức giá. Trong cuốn sách Vô giá, William Poundstone mô tả một thử nghiệm cho thấy việc cung cấp nhiều mức giá có thể làm tăng tổng doanh thu. Dưới đây là kết quả của 3 bài kiểm tra đã được tiến hành, được minh họa bởi Nathan Barry:

Bài kiểm tra số 1:

Bài kiểm tra số 2:

Bài kiểm tra số 3:

Như bạn thấy, khi loại  bia "thượng hạng" được giới thiệu trong bài kiểm tra số 3, giá của loại bia $ 2.50 có vẻ sẽ rẻ hơn khi đem ra so sánh, và thực tế là có nhiều người mua nó hơn so với trường hợp của bài kiểm tra số 1.

Doanh thu tổng từ bài test số 3 là lớn nhất, cho thấy rằng mức giá cao hơn cho một sản phẩm cao cấp thực sự có thể giúp tăng doanh thu của các sản phẩm có mức giá khác.

24) Để giá tiền đơn giản. Theo một nghiên cứu thú vị về giá tiền, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng, giá tiền với nhiều ký hiệu sẽ khiến khách hàng khó mua hơn. Ví dụ: hãy nhìn vào các mức giá sau:

• $1.499.00
• $1.499 đô la
• $1499 đô la

Về mặt kỹ thuật thì tất cả đều giống nhau, nhưng mức giá dưới cùng đã luôn đạt kết quả tốt hơn hai mức phía trên.

25) Giảm ma sát. Một số khách hàng của bạn sẽ có xu hướng không muốn chi trả cho một món đồ. Theo một nghiên cứu, để đảm bảo thành công trong việc thu hút mọi khách hàng,, bạn cần phải giảm ma sát mua. Các nghiên cứu khác khuyến cáo các chiến thuật sau đây:

1. Xác định lại giá trị sản phẩm: Khách hàng sẽ thích trả $ 84 / tháng hơn là $ 1000 / năm (mặc dù về bản chất nó giống nhau!)

2. Kết hợp các sản phẩm để khắc phục vấn đề: Lý do mà những hãng xe thường bán các gói 'Luxury' là bởi vì rất khó thuyết phục khách hàng mua riêng ghế ngồi có sưởi, bộ điều hướng tích hợp, hay hệ thống OnStar, v.v ...

3. Chú ý đến các chi tiết: Nghiên cứu kể trên cũng cho thấy việc thay đổi câu chữ trong một chương trình dùng thử dịch vụ DVD từ "mức phí 5 đô la" sang "một khoản phí nhỏ 5 đô la" đã làm tăng tỉ lệ chuyển đổi lên đến hơn 20%! Hãy chắc chắn rằng bạn phải luôn cảm thấy thuyết phục