 Hoạch định chiến lược kinh doanh
1. Ngành kinh doanh
Hãy bắt đầu phần miêu tả doanh nghiệp của bạn với một tóm tắt ngắn gọn về ngành mà bạn đang định bước vào cạnh tranh. Mục tiêu cuối cùng là, trình bày của bạn cần phải toát lên được rằng bạn đang hoạt động trong một ngành kinh doanh "nóng" với một triển vọng phát triển dài hạn. Bạn cũng đang chuẩn bị cho việc miêu tả công ty của bạn bằng cách chỉ ra bạn đáp ứng thị trường ở đâu.
Hãy bàn về tình trạng hiện tại cũng như xu hướng tương lai trong ngành kinh doanh của bạn. Bạn cũng nên cung cấp các thông tin về các phân đoạn thị trường khác nhau của ngành, trong đó tập trung vào ảnh hưởng tiềm năng của những phân đoạn này đối với công việc kinh doanh doanh nghiệp của bạn. Nhớ đề cập đến các sản phẩm mới hay các phát triển mới sẽ đem lại lợi hay có thể gây tổn hại cho doanh nghiệp của bạn. Có thị trường mới và/hoặc khách hàng mới cho công ty/ các công ty của bạn ví dụ như thị trường và/hoặc khách hàng của bạn không? Các nhân tố và các xu hướng của cả nước, xu hướng kinh tế nào sẽ ảnh hưởng tới công việc kinh doanh bạn đang xúc tiến?
Một vài lời khuyên
• Hãy tự do tạo ấn tượng. Bạn có thể miêu tả ngành kinh doanh của bạn như kể một câu chuyện. Thu hút sự chú ý của người đọc bằng một ngôn ngữ mạnh mẽ, đầy hứng thú làm cho người đọc quan tâm đến ngành của bạn cũng như doanh nghiệp của bạn.
• Trả lời "câu hỏi tại sao" làm mọi miêu tả trở nên thuyết phục hơn. Viết rằng "Thị trường sẽ tăng trưởng 25% hàng năm" nghe có vẻ ấn tượng. Nhưng điều đó sẽ trở nên nổi bật với câu hỏi: điều gì đã dẫn đến tỷ lệ tăng trưởng này? Và câu trả lời "…. Vì tỷ lệ những người trong độ tuổi sinh đẻ gia tăng làm cho nhu cầu giải trí ở nhà tăng lên…" càng làm cho nhận định của bận trở nên rất thuyết phục.
• Đây không phải là một bàn luận về cuộc cạnh tranh của bạn. Thông tin đó nên được đưa sau này trong phần phân tích cạnh tranh. Thay vào đó, bạn đang đưa ra một cái nhìn tổng quát về ngành kinh doanh mà trong đó bạn và các công ty khác sẽ cạnh tranh.
• Nhiều kế hoạch kinh doanh đã phạm sai lầm khi nghiên cứu thị trường dựa trên những ước đoán. Thay vào đó, bạn sẽ muốn nghiên cứu ngành kinh doanh của bạn và hỗ trợ cho nghiên cứu của bạn bằng những dữ liệu thực tế. Nhớ chú thích tất cả các nguồn thông tin.
• Các hiệp hội thương mại là các nguồn thông tin quý giá về xu hướng của ngành. Để tìm được hiệp hội thương mại cho ngành của bạn, hãy tra trong cuốn Những Trang Vàng Gale và hỏi Các Hiệp Hội Chuyên Nghiệp.
• Các tờ báo, tạp chí kinh doanh tổng hợp (như tờ Thời Báo Kinh Tế Việt Nam hay ThờI Báo Kinh Tế Sàigòn) và các tờ báo tạp chí thương mại (bao gồm các chuyên ngành) cũng thường đưa ra thông báo về các xu hướng phát triển trong phạm vi ngành. Nhiều nghiên cứu và các thư viện của các trường đại học cũng tiến hành xuất bản các ấn phẩm thương mại khác nhau và các bản tin thường kỳ. Hãy tìm trong Những Trang Vàng đối với danh sách các xuất bản phẩm, hoặc sử dụng một dữ liệu cơ sở như Thông Tin Sẵn Có để tìm những tham khảo về các chủ đề cụ thể.
• Đừng sợ khi đưa vào những thông tin tiêu cực về ngành của bạn. Những bàn luận về các cản trở mà công ty của bạn có thể phải đối mặt thể hiện một cái nhìn thực tế của bạn đối với thị trường .
• Nếu bạn trích dẫn những thông tin này từ một số báo cụ thể hay một báo cáo nghiên cứu, bạn có thể kèm một bản vào phần Phụ lục của Kế hoạch kinh doanh của bạn.
2. Công ty của bạn
Phần bàn về công ty của bạn nên bắt đầu bằng bản mô tả nhiệm vụ - một hoặc hai câu miêu tả mục đích kinh doanh và đối tượng khách hàng mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn hướng tới. trong bản mô tả nhiệm vụ không rõ ràng thể hiện bạn không hiểu rõ mục đích của công ty mình. Nếu bạn cần sự giúp đỡ hay bạn muốn biết một vài ví dụ, hãy xem phụ lục 5.
Miêu tả công ty của bạn
Một khi bạn đã có bản mô tả nhiệm vụ của mình, bạn có thể bàn thêm về các khía cạnh "kỹ thuật" của công ty bạn. Hãy nhớ rằng bạn đang kể một câu chuyện về công ty mình, bởi vậy dù là bạn cần phải tường thuật những lĩnh vực mang tính kỹ thuật , bạn nên chú ý giữ tính sinh động và sự thú vị của công ty bạn. Một số lĩnh vực bạn nên đưa vào bao gồm:
• Công ty bạn thuộc loại hình kinh doanh nào? Bán buôn? Bán lẻ ? Sản xuất? Dịch vụ?
• Công ty bạn được thành lập khi nào? Nó là công ty mới hay công ty đã được thành lậptừ trước. Câu chuyện liên quan đến sự sáng lập công ty như thế nào?
• Cơ cấu pháp lý của doanh nghiệp bạn là gì? Doanh nghiệp chủ sở hữu duy nhất? Công ty trách nhiệm hữu hạn?, doanh nghiệp hợp danh?
• Những người đứng đầu công ty là ai và họ có những kinh nghiệm phù hợp nào?
• Bạn sẽ hướng đến thị trường nào? Bạn sẽ bán cho ai? Hàng hoá hay dịch vụ của bạn sẽ được bán như thế nào?
• Hệ thống hỗ trợ nào sẽ được bạn tận dụng? Dịch vụ khách hàng? Quảng cáo? Xúc tiến kinh doanh?
Một vài lời khuyên
• Mục tiêu của công ty bạn thường phụ thuộc vào thị trường của bạn. Một cửa hàng bách hoá ở một tỉnh nhỏ có thể bán tạp hoá, phần cứng máy tính, báo và xăng vì đây là cửa hàng duy nhất bán các mặt hàng này trong vùng. Một thị trường lớn hơn sẽ đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao hơn để bạn có thể giành được vị trí trong cạnh tranh.
• Các chủ doanh nghiệp nhỏ thường không phát triển được với việc sử dụng các nhãn hiệu đã có sẵn không phải của riêng công ty. Hãy tự hỏi mình rằng bạn đang thực sự kinh doanh gì? Bạn đem lại lợi ích thực sự gì? Ví dụ nếu bạn soạn bản tin thường kỳ cho các công ty, bạn chỉ là một "nhà xuất bản bản tin" hay bạn "giúp các công ty lớn đưa thông tin quan trọng tới đối tác và khách hàng tiềm năng"?
• Nếu bạn là một công ty đã được thành lập từ trước, hãy kể ra lịch sử ngắn gọn của công ty và trích dẫn những con số doanh thu và lợi nhuận trước đây. Nếu bạn đã từng có những thất bại hay thụt lùi , hãy giải thích tại sao, và chỉ ra những nỗ lực để sửa chữa điều này. Công ty bạn có thay đổi quyền sở hữu không? Hãy nhớ nói lý do tại sao công ty được bán.
• Khi nói về những người đứng đầu công ty, bạn không cần phải cung cấp sơ yếu lý lịch đầy đủ - hãy giành thông tin chi tiết đó cho phần sau này của kế hoạch. Những cũng đừng quá vắn tắt. Tránh chỉ nói rằng "Dịch Vụ Tài Chính Ajax đang được thành lập bởi Jean Smith". Thay vì vậy, viết như sau sẽ mạnh mẽ hơn " Người Sáng Lập đồng thời là Giám Đốc Jean Smith, trước từng giữ chức Giám Đốc Tài Chính trong Tập Đoàn Acme Industries, với hơn 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực dịch vụ tài chính trong Dịch Vụ Tài Chính của Ajax".
3. Sản phẩm hoặc Dịch vụ của bạn
Hãy mô tả mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và tập trung vào việc những sản phẩm và dịch vụ này sẽ được sử dụng như thế nào. Mô tả càng chi tiết càng tốt để người đọc có hứng thú thực sự đối với những thứ bạn đang bán. Ứng dụng và mục đích sử dụng cuối cùng của sản phẩm là gì? Hãy nhấn mạnh đến những đặc trưng hoặc sự khác biệt của sản phẩm của bạn.
Nhấn mạnh đến Lợi thế bán hàng duy nhất
Hãy nhấn mạnh Lợi thế bán hàng duy nhất (USP) của bạn. USP của bạn sẽ là những thông tin độc quyền, phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn đang sử dụng kế hoạch kinh doanh để thu hút nguồn đầu tư, đây chính là những gì người đọc của bạn muốn thấy. Nếu đó là một tài liệu nội bộ, USP của bạn sẽ là yếu tố quyết định đến chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn. Nếu không có USP, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ không có gì nổi bật và sẽ không có lý do gì để người tiêu dùng mua nó.
USP có thể là gì? Đối với một sản phẩm thực phẩm, USP có thể là một công thức chế biến độc quyền (giống như công thức bí mật của món gà rán Kentucky) hoặc là một cách thức phục vụ đặc biệt (như món thịt gà tây lọc bằng tay của Boston Market's). OXO Good Grips, nhà sản xuất các thiết bị làm bếp, khác với các đối thủ khác ở chỗ họ thiết kế những tay cầm theo hiệu suất lao động đối với tất cả các sản phẩm của họ. USP của Tower Records' là bộ sưu tập lớn tất cả các thể loại âm nhạc của họ và đội ngũ nhân viên phục vụ có kiến thức âm nhạc tốt. Chi tiết hơn xem ở Bản mô tả sản phẩm mẫu. (phụ lục 6)
Một vài lời khuyên
• Hãy tập trung vào những nhân tố thành công của bạn. Nói cách khác, hãy nghĩ về việc làm thế nào để kiếm được tiền. Tại sao các sản phẩm và dịch vụ của bạn lại thành công trên thị trường. Có rất nhiều lý do để bạn có thể liệt kê-công việc kinh doanh được tổ chức tốt, trang thiết bị hiện đại, vị trí địa lý đặc biệt, thị trường đã sẵn sàng cho sản phẩm này, một sản phẩm tuyệt vời với giá cả vừa phải, …
• Nếu bạn bán sản phẩm, bạn có thể cần cung cấp cả những thông số kỹ thuật cụ thể. Nếu có thể, cung cấp cả những bức ảnh đẹp về sản phẩm đó.
• Một trong những thách thức của bạn là giữ được tính "độc nhất" trong USP của bạn. Nếu như đối thủ của bạn có cơ hội đưa ra những sản phẩm hoặc dịch vụ có những đặc điểm độc nhất đó, bạn sẽ cần bàn lại cách thức/ phương án bạn luôn dẫn đầu trên thị trường.
• Hãy mô tả lợi thế cạnh tranh của bạn một cách cụ thể. Đừng chỉ có nói rằng "chúng tôi dự định dung cấp những dịch vụ tốt hơn". Hãy giải thích bạn sẽ làm điều đó nhưng thế nào và tại sao điều đó lại làm cho bạn khác những đối thủ cạnh tranh khác.
4. Định vị trên thị trường
Vị trí là sự khác biệt của bạn trên thị trường: đó là cách bạn muốn thị trường và các đối thủ cạnh tranh của bạn công nhận sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu USP của bạn dựa trên những đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ thì vị trí của bạn lại dựa vào các khách hàng và sự cạnh tranh của bạn. Fed Ex đã tự xây dựng được một vị trí là một dịch vụ chuyển phát 24 giờ đáng tin cậy và có trách nhiệm với các doanh nghiệp. MTV và VH1 phát rất nhiều video ca nhạc giống nhau nhưng MTV lại được coi là sự lựa chọn của giới trẻ trong khi VH1 lại được coi như kênh truyền hình của những khán giả lớn tuổi hơn.
Nếu bạn đang mở dịch vụ giặt khô, bạn có thể trở thành doanh nghiệp có dịch vụ nhanh nhất, đáng tin cậy nhất và rẻ nhất, hoặc đơn giản là có dịch vụ tốt nhất. Loại hình chuyển quà theo email có thể nhấn mạnh đến khía cạnh giá cả, sự tiện lợi, chính sách hoàn trả linh hoạt, sản phẩm độc đáo hoặc là một sự kết hợp của tất cả các yếu tố đó. Một tiệm uốn tóc có thể nghĩ rằng vị trí là dựa trên hình ảnh. Khẳng định vị trí của mình bằng cách trả lời ngắn gọn và trực tiếp những câu hỏi sau:
• Sản phẩm hay dịch vụ của bạn có gì đặc sắc?
• Sản phẩm của bạn có thể thoả mãn những yêu cầu nào của khách hàng ?
• Bạn muốn mọi người nhìn nhận về sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào?
• Những đối thủ cạnh tranh của bạn định vị trên thị trường ra sao?
Một vài lời khuyên
• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách đi mua hàng ở cửa hàng của họ hoặc gọi điện cho họ để biết xem họ chào mặt hàng gì và giá bao nhiêu.
• Lập một danh sách về tất cả các điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ, chú ý đến những vấn đề như cách phân phối, giá cả, giá trị, dịch vụ và sự đúng hẹn. Ví dụ nếu bạn tiến hành nghiên cứu thị trường, bạn sẽ tập trung đi sâu vào kết quả nghiên cứu về giá, tần suất khảo sát, các dịch vụ đi kèm và danh tiếng trên thị trường. Một cửa hàng giặt khô sẽ quan tâm đến giá cả, địa điểm, các dịch vụ như phân phối, thời gian giặt, chất lượng giặt, liệu họ có vi tính hoá và liệu họ có cung cấp các dịch vụ khác như may mặc và sửa quần áo hay không.
• Nếu cần, nên tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của m ình qua các tạp chí thương mại để hiểu được thế mạnh và điểm yếu của họ.
• Để tạo lập vị trí của mình trên thị trường, bạn sẽ cần phải hiểu những quy chuẩn như giá cả, hoá đơn và phân phối. Những thông tin này có thẻ lấy từ các tổ chức xúc tiến thương mại. Hãy đén gặp thủ thư khu thong tin tham khảo của thư viện để tìm một hiệp hội/ tổ chức thích hợp lĩnh vực kinh doanh của bạn.
5. Giá cả
Thảo luận về việc các sản phẩm hay dịch vụ của bạn có giá là bao nhiêu và bạn lên khung giá đó như thế nào. Ví dụ việc kinh doanh quà tặng nhập khẩu đắt tiền không chỉ đưa ra giá để chi trả các khoản chi phí và có lợi nhuận mà còn để biến mặt hàng đó trở thành mặt hàng sang trọng. Một cửa hàng in với một địa thế đẹp sẽ có giá cao hơn các đối thủ của mình một chút bởi vị nó có địa thế thuận lợi và họ biết được là thị trường có thể chấp nhận một mức giá cao hơn.
Một khi bạn có thể giải thích ngắn gọn về giá cả và lý do của việc đưa ra giá đó, hãy bàn luận về chiến lược giá cả đó sẽ đặt bạn ở vị trí nào trong một loạt các nhà cung cấp về sản phẩm và dịch vụ. Sau đó, giải thích giá của bạn sẽ khiến cho sản phẩm đó hoặc dịch vụ đó được chấp nhận như thế nào, sẽ giữ và hy vọng tăng thị phần của bạn như thế nào trong khi bạn phải cạnh tranh và kiếm lợi nhuận từ sản phẩm.
Một vài lời khuyên
• Những nhà đầu tư thường nhìn nhận (và từ chối) các kế hoạch kinh doanh trong đó doanh nghiệp nói rằng sản phẩm hay dịch vụ mà họ muốn tạo ra sẽ có chất lượng tốt hơn và giá thành rẻ hơn các sản phẩm và dịch vụ cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ tạo ra ấn tượng không hay bởi vì thường thì nó là không tưởng. Nếu bạn thực sự có một sản phẩm có chất lượng tốt hơn, thì việc đó dường như là bạn sẽ đưa ra một giá thấp hơn giá thực của sản phẩm và tiếp đến là bán hạ giá chúng.
• Chi phí thường có xu hướng bị hạ thấp. Nếu bạn bắt đầu với chi phí thấp và giá thấp, bạn sẽ không dành cho mình khoảng trống để điều chỉnh giá cả và việc tăng giá sẽ khó mà có thể thực hiện được.
• Nếu bạn áp dụng mức giá cao hơn giá hiện tại của hàng hoá cạnh tranh, bạn sẽ phải giải thích tại sao áp dụng mức giá cao trên cơ sở những điểm mới, chất lượng bảo hành hoặc dịch vụ.
• Nếu giá thấp hơn giá hiện tại của một sản phẩm hoặc dịch vụ đang cạnh tranh với bạn, hãy giải thích tại sao bạn vẫn có thể có lợi nhuận. Điều này có thể xảy ra thông qua quy trình sản xuất và phân phối hiệu quả hơn, chi phí lao động thấp hơn và chi phí hành chính và nguyên vật liệu thấp hơn.
• Hãy thảo luận làm thế nào để giá cao có thể dẫn đến sản lượng giảm nhưng vẫn giữ được tổng lợi nhuận cao.
III. Thị trường
Phần này sẽ cung cấp những số liệu thực tế để thuyết phục nhà đầu tư, đối tác tiềm năng hoặc người đọc là công việc kinh doanh của bạn sẽ thu hút nhiều khách hàng trong một ngành kinh doanh đang phát triển và có thể đảm bảo doanh số bán ra bất chấp cạnh tranh. Đây là một trong những phần quan trọng nhất của kế hoạch kinh doanh, trong đó có xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại và xu hướng phát triển của thị trường. Phần này đòi hỏi phải nghiên cứu một cách kỹ lưỡng. Nhiều phần tiếp theo trong kế hoạch kinh doanh như phần sản xuất, tiếp thị và tổng số vốn bạn cần có, đều sẽ phải dựa trên dự báo về doanh số bán ra được đề cập đến trong phần này. Hãy tìm trong phần phụ lục để lấy những tờ mẫu bạn cần.
Hãy sử dụng những đầu mối sau để tìm kiếm các tư liệu có thể giúp bạn trong nghiên cứu:
• Hiệp hội ngành nghề
• Danh mục các ngành nghề và công ty
• Báo, tạp chí, ấn phẩm ngành nghề và bản tin
• Dữ liệu nhân khẩu học và điều tra dân số
IV. Phát triển và sản xuất
Trong phần này, bạn sẽ mô tả hiện trạng sản phẩm và dịch vụ của bạn cùng với kế hoạch của bạn để phát triển hoàn thiện chúng. Đây cũng là phần để bạn giúp người đọc của mình làm quen với cách thức tạo ra sản phẩm của bạn và cách thức phục vụ khách hàng của bạn.
Phần này phải có đủ chi tiết về chi phí phát triển sản phẩm, địa điểm và yêu cầu nhân công. Sau khi cung cấp đủ các thông tin này, người ta sẽ yêu cầu bạn lập một số mẫu báo cáo tài chính, bao gồm chi phí hoạt động, giá vốn hàng hoá, và lưu chuyển tiền tệ.
 Tuổi Mười Tám Mộng Trong Như Gương ^^
|
|