Tránh sai lầm thành công là chìa khóa để thực hiện tăng trưởng, đặc biệt là những sai lầm có thể cản trở việc giữ chân khách hàng và có được khách hàng mới – mối quan chung của nghề kế toán chuyên nghiệp.
Dưới đây là 8 “sai lầm” lớn nhất mà hầu hết các kế toán đã mắc phải trong khi thực hiện công việc.
1. Không tạo được sự khác biệt (xây dựng thương hiệu) cho bản thân
Hầu hết người sử dụng dịch vụ kế toán và thuế không thể phân biệt được một công ty kế toán này với một công ty kế toán khác. Người sử dụng dịch vụ nghĩ rằng tất cả hoặc hầu hết các kế toán đều giống nhau. Tại sao? Bởi vì hầu hết các kế toán không thể hoặc sẽ không làm rõ được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh của họ như thế nào. Các trang website kế toán dường như giống hệt nhau. Nếu các kế toán chuyên nghiệp không thể tự tạo thương hiệu cho bản thân, làm sao họ có thể trông đợi người sử dụng dịch vụ kế toán và thuế tìm đến mình? Những kế toán “không có thương hiệu” thường được lựa chọn dựa trên sự khác biệt về giá dịch vụ. Điều này dẫn đến việc cạnh tranh về giá và ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ, không phải là một chiến lược để thành công lâu dài.
Cách tạo sự khác biệt tốt nhất là trở thành một chuyên gia tư vấn có số má! Các công ty cần phải hiểu rằng sứ mệnh của họ là đồng sự với thành công của khách hàng, cho thấy họ quan tâm đến khách hàng của họ, đồng thời dẫn dắt nhóm tư vấn hợp tác, đa lĩnh vực để giải quyết hoặc ngăn chặn các vấn đề của khách hàng.
2. Không hiểu khách hàng, hoạt động kinh doanh, hoặc ngành
Trong số các công ty Fortune 1000, lý do chính để chấm dứt hợp đồng với một công ty kế toán là thiếu sự hiểu biết của công ty về khách hàng, hoạt động kinh doanh và ngành. Điều này không ngoại trừ các công ty lớn hơn. Các công ty kế toán không đầu tư thời gian để hiểu về kinh doanh của khách hàng bởi vì họ không cảm thấy họ có thể được thanh toán cho nỗ lực này và không thấy được giá trị. Khách hàng sẽ tuyệt nhiên không chấp nhận việc này. Các kế toán chuyên nghiệp nên sử dụng thời gian không làm cơ sở tính tiền doanh thu để hiểu khách hàng, kinh doanh và ngành. Khách hàng sẽ đánh giá cao nỗ lực và tưởng thưởng cho họ thêm các hợp đồng.
3. Không chủ động
Đó là bản chất của nghề này là thu thập và tổng hợp các dữ liệu quá khứ. Xu hướng tự nhiên này tạo ra hành vi phản ứng thụ động – chờ đợi khách hàng bắt đầu cuộc bàn thảo về một vấn đề cụ thể. Vấn đề với hành vi phản ứng thụ động là khách hàng không được đưa ra vấn đề hoặc có thể không biết về các mối vấn đề khác mà mình cần biết.
Cách tiếp cận chủ động là biểu hiện của một nhà tư vấn đáng tin cậy. Giá trị thực của CPA không nằm trong “các sản phẩm tuân thủ” mà trong việc xác định xem khách hàng muốn gì, xem xét khách hàng muốn đi đến đâu và đưa khách hàng đến đích. Các công ty không thể thực hiện việc này một cách phản ứng thụ động bằng cách đợi khách hàng bắt đầu cuộc thảo luận. Đó là trách nhiệm của kế toán chuyên nghiệp. Một kế toán chủ động là người đã học được nghệ thuật giao tiếp hiệu quả.
4. Không tính phí các giá trị mà họ tạo ra
Điều này xuất phát từ sự hiểu lầm cơ bản về lý do tại sao khách hàng rời bỏ công ty kế toán – phí quá cao. Khách hàng hiếm khi bỏ công ty do phí quá cao, mà khi họ làm như vậy bởi vì họ không nhìn thấy giá trị của dịch vụ được cung cấp.
Lập hóa đơn tính tiền thể hiện quan điểm của công ty. Phí của một công ty thể hiện sự thuyết phục của công ty về dịch vụ của họ xứng đáng với khách hàng. Nếu tất cả các công ty đang làm là lập một tờ khai thuế mà không có kế hoạch thuế và đệ trình các bản khai tài chính hàng tháng / quý mà không có khuyến cáo, họ cần biết rằng khi đó chắc chắn khách hàng đang tìm kiếm nơi khác. Mặt khác, nếu họ đang tạo thêm giá trị mà khách hàng mong đợi và làm điều này trong mọi giao tiếp với khách hàng, chủ đề phí sẽ được bỏ ra khỏi bàn thảo luận. Các công ty cần chứng minh cho khách hàng rằng mục tiêu của họ là trở thành một đối tác trong sự thành công của khách hàng. Cách tiếp cận này đem lại cho họ quyền được trả giá cao các dịch vụ của họ. Sẽ là phi lý trong kinh doanh là định giá dịch vụ để cạnh tranh với những dịch vụ mà người khác cung cấp không cùng một giá trị.
5. Chỉ cung cấp các dịch vụ tuân thủ
Điều này thể hiện sự thất vọng mà nhiều khách hàng với công ty kế toán của họ. Theo một CPA ẩn danh trong mạng lưới Tom Stanley’s Networking with the Affluent and Their Advisors, “Hầu hết các đối thủ cạnh tranh của chúng ta cung cấp các dịch vụ ít có sự khác biệt với các dịch vụ kế toán truyền thống. Hầu hết khách hàng đánh giá cao hơn các dịch vụ ngoài các dịch vụ cốt lõi. Họ thực sự đánh giá cao kế toán chuyên nghiệp mà tận tâm với những vấn đề thực sự mà khách hàng và ngành công nghiệp của họ phải đối mặt.”
Kết hợp sai lầm này với thực tế là công nghệ làm phá vỡ các dịch vụ tuân thủ truyền thống, loại bỏ các rào cản đối với việc gia nhập vào ngành và tạo cơ hội cho các nhà cung cấp hiểu biết về công nghệ để cung cấp dịch vụ tuân thủ với chi phí rất thấp. Cung cấp dịch vụ tư vấn kinh doanh định hướng lâu dài của nghề nghiệp này.
6. Không mô tả “khách hàng lý tưởng của họ”
Nhiều kế toán chuyên nghiệp bằng lòng để thực hiện dịch vụ cho bất kỳ khách hàng nào “bước vào cửa” có khả năng thanh toán. Điều này có nghĩa là bất cứ ai từ cá nhân cần trợ giúp chuyên nghiệp để nộp tờ khai thuế, cho tới chủ doanh nghiệp nhỏ, những người cần các dịch vụ kế toán có chất lượng và các dịch vụ khai báo thuế thu nhập doanh nghiệp. Không có hoạt động kinh doanh nào có thể là tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người. Các công ty nên để nhân viên chuyên nghiệp và giám đốc của họ hiểu được loại khách hàng họ có thể và muốn phục vụ một cách có hiệu quả và có lợi nhuận.
7. Không xây dựng mạng lưới giới thiệu (referral network)
Nhiều kế toán cảm thấy không thoải mái tham dự sự kiện kết nối mạng (networking event). Trong khi họ thường phàn nàn rằng họ quá bận phục vụ quá nhiều khách hàng, nhưng lý do thực sự là các sự kiện này kéo họ ra khỏi “vùng thoải mái” (comfort zone), họ không nhìn thấy giá trị, và họ đã không thành công trong quá khứ.
Đây là một quyết định “có gì trong đó cho tôi?” nhất quán với cách tiếp cận doanh nghiệp là trung tâm. Vâng, trong khi mạng giới thiệu có thể dẫn đến việc tăng doanh thu, thì cái được hơn là tư duy làm thế nào nó sẽ giúp ích cho khách hàng của công ty. Các kế toán viên chuyên nghiệp cần liên kết với các chuyên gia khác để phát triển các mối quan hệ có lợi để giới thiệu về cơ sở khách hàng của mình. Điều này cung cấp giá trị bên ngoài năng lực cốt lõi của họ. Khách hàng sẽ đánh giá cao mức độ phục vụ, điều này sẽ làm tăng khả năng giới thiệu thêm khách hàng – không kể đến giới thiệu từ những công ty đã giới thiệu đến khách hàng của mình.
8. Không hiểu những gì một cố vấn đáng tin cậy trông như thế nào
Một cố vấn đáng tin cậy là đỉnh cao của mối quan hệ khách hàng /nhà tư vấn. Một mối liên hệ đáng tin cậy cần đạt được theo thời gian và không chỉ là trả lời cho câu hỏi “người bạn đồng hành đáng tin cậy nhất của bạn là ai?” Theo David Maister, Charles Green, và Robert Galford, các đồng tác giả của The Trusted Advisor, một cố vấn đáng tin cậy phải cho khách hàng thấy rằng một mức độ chăm sóc vượt xa mối quan hệ của nhà cung cấp hoặc chuyên gia và phải luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên.
Làm thế nào để bạn có được sự tin tưởng này? Niềm tin tích tụ theo thời gian dựa trên sứ mệnh của người kế toán chuyên nghiệp để cộng tác với sự thành công của khách hàng. Một cách hay để đo sự thành công của một công ty kế toán là đo lường và giám sát sự thành công tích lũy của các khách hàng của mình. Công ty đã giúp khách phát triển kinh doanh, trở nên có lãi và thêm việc làm mới? Đó là một cách tuyệt vời để thu hút khách hàng mới.
Trên đây là 8 sai lầm “đắt giá” mà kế toán viên thường mắc phải. Để giảm thiểu những rủi ro này, mỗi người nên trang bị cho mình những kinh nghiệm từ các chuyên gia trong ngành kế toán, kiểm toán, đặc biệt là nắm vững những quy trình hành nghề trong công việc hàng ngày.