Bạn đang định mua một chiếc xe oto đã qua sử dụng, chuyển đến sống ở một căn hộ mới, hoặc quyết định chọn bác sỹ nào để điều trị bệnh ung thư của bạn. Đó là những lúc bạn cần đi thẳng vào cốt lõi của một vấn đề.
Hỏi những câu chung chung thu được ít thông tin giá trị và thậm chí có thể mang lại những câu trả lời lừa dối, theo quan sát của Julia Minson (một học giả về khoa học quyết định ở đại học University of Pennsylvania).
Cách tốt nhất là hỏi những câu giả định có vấn đề.
Giả sử một ai đó đang bán một cái ipod đã qua sử dụng. Một câu hỏi chung chung là “Bạn có thể kể cho tôi điều gì về nó?” Một câu hỏi giả định-tích cực là “Không có bất kì vấn đề gì với nó, đúng không?” Nhưng một câu hỏi giả định-tiêu cực, ví dụ như “Bạn đã gặp những rắc rối gì với nó?” Sẽ thu được câu trả lời trung thực nhất, theo phát hiện của Minson và Maurice Schweitzer. Trong một nghiên cứu dựng lên một mối quan hệ bán hàng giả, 87% số người bán hàng đã cảnh báo người mua về những vấn đề khi được hỏi một câu hỏi giả định-tiêu cực, đối lập với chỉ có 59% số người bán hàng trả lời một câu hỏi giả định-tích cực và 10% số người bán hàng trả lời một câu hỏi chung chung.
Khi bạn muốn nghe sự thật không che đậy, bạn phải hỏi: Chiếc xe này có những vấn đề gì về máy móc? Những mặt tồi tệ nhất của công việc này là gì? Có bao nhiêu người mắc loại bệnh giống như của tôi đã được điều trị thành công? Tỷ lệ tái phát của họ? Những câu hỏi của bạn nên truyền đạt rằng bạn giả định là sẽ có những khó khăn và bất lợi, và bạn muốn nghe về chúng. Phụ thuộc vào tình huống, để thu được câu trả lời trung thực nhất, bạn có thể cần bổ sung thêm sự bảo mật.
Nguồn
Smooth Encounters
By Mary Loftus, published on March 11, 2013 – last reviewed on November 22, 2013
Psychologytoday