Kinh doanh hướng đến đối tượng siêu giàu không giống như việc bạn bán hàng cho người bình thường. Thương hiệu phải hiểu rõ về mong muốn của người giàu cũng như cuộc sống hàng ngày của họ.

Người giàu đang tìm kiếm cái gì?

Một lầm tưởng khi bán hàng cho người giàu là tin rằng họ có tài sản khổng lồ nên có thể chi trả bất kỳ giá nào cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Thực tế, phần lớn khách hàng giàu có trước khi đạt được vị thế hiện tại đều là người mua hàng hiểu biết và sáng suốt.

Trong cuốn sách Bí Mật Tư Duy Triệu Phú (Secrets Of mind Millionaire Mind) của T. Harv Eker, ông có đề cập đến tư duy "người giàu sẵn sàng tôn vinh bản thân và giá trị của họ". Ở tư duy này, cho thấy những người giàu có sẵn sàng bỏ ra khoản chi tiêu phù hợp để bản thân họ có thể được tôn vinh giá trị một cách xứng đáng.

Khi nói đến việc bán hàng cho người giàu, rõ ràng cái đầu tiên và cũng là cốt lõi đó là bản thân sản phẩm phải tốt, được làm từ chất liệu xịn và có tuổi thọ lâu đời. Bên cạnh đó, có 2 điều quan trọng mà người giàu mong muốn ở sản phẩm là cảm giác độc quyền và sang trọng.

Đơn cử như hãng điện thoại Vertu đắt tiền, các sản phẩm được đánh giá tinh xảo, bền bỉ và mang lại cảm giác hào nhoáng. Mỗi chiếc điện thoại Vertu chỉ được lắp ráp bởi một kỹ sư duy nhất và mang đậm dấu ấn của họ qua chữ ký khắc trong thân máy. Không ít khách hàng khi mua một chiếc Vertu mới đều yêu cầu chính kỹ sư cũ lắp ráp máy cho họ. 

Việc sở hữu một chiếc Vertu khiến họ tự hào vì chúng đều "có một không hai" và hầu như không có chuyện sản xuất dự trữ. Đây cũng là nguyên tắc bán hàng mà nhiều thương hiệu xa xỉ ngày nay vẫn đang áp dụng.

Người tiêu dùng giàu có cũng thường quan tâm đến trải nghiệm hơn là của cải vật chất. Điều này là do trải nghiệm có thể mang lại cảm giác mới lạ và hứng thú, thường có giá trị hơn đối với những người tiêu dùng này so với bản thân đồ vật. Trải nghiệm thường mang lại cảm giác về địa vị xã hội và uy tín hơn là của cải vật chất, điều này có thể quan trọng đối với những người tiêu dùng giàu có.

Một ví dụ điển hình là các thương hiệu cao cấp chi rất nhiều tiền cho việc thiết kế và thi công cửa hàng, đặc biệt chú ý đến cách nhân viên giao tiếp với khách hàng, trưng bày sản phẩm và đổi mới thiết kế tại các điểm bán hàng. Các thuơng hiệu này cũng chọn cửa hàng nằm ở vị trí nổi bật, trong những khu mua sắm thời trang hàng hiệu để nó có thể đứng gần gũi, ngang hàng với các tên tuổi xa xỉ khác. 

Bên cạnh đó, khi khách hàng mua sản phẩm, hãy nhớ rằng họ không chỉ mua món đồ mà còn chi tiền cho những dịch vụ đằng sau đó. Đơn cử như hãng BMW thường xuyên có chương trình tri ân khách hàng là tổ chức tiệc sinh nhật hoành tráng và ý nghĩa cho con cái của họ chứ không chỉ là tổ chức sinh nhật cho chính khách hàng. Tuy nhiên, không phải ai cũng được nhãn hàng tổ chức sinh nhật, trừ khi bạn là khách hàng VIP của họ.

Chờ đợi hàng tháng mới lấy được món đồ nhưng khách vẫn mê: Vì sao

"Nếu một món đồ trở nên quá dễ để mua, nó sẽ mất đi sự hấp dẫn và không còn là sản phẩm siêu sang", Brunello Cucinelli - một Giám đốc thương hiệu thời trang xa xỉ chia sẻ.

Những người mua sắm hàng xa xỉ đều thuộc nhóm có thu nhập cao, và có xu hướng mua đồ vì "giá trị cảm nhận được". Do đó, việc giảm giá đối với hàng xa xỉ sẽ gây bất lợi trong nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu, thậm chí ảnh hưởng nặng đến hình ảnh thương hiệu mà nhãn hàng gây dựng trong suốt nhiều năm. Bên cạnh những ưu đãi độc quyền, các thương hiệu xa xỉ cũng sẽ "nịnh" giới siêu giàu bằng cách không bao giờ giảm giá, thậm chí là luôn tìm cách tăng giá.

Đơn cử như trường hợp Hermès - nhà mốt nước Pháp đã đạt lợi nhuận kỷ lục 3,4 tỷ Euro năm 2022, vươn lên lấy lại vị trí thương hiệu xa xỉ lớn thứ ba trong ngành công nghiệp thời trang xa xỉ, sau Louis Vuitton và Chanel.

Từ lâu thương hiệu này đã xây dựng triết lý kinh doanh giới hạn tiếp cận sản phẩm bằng cách tránh xa sản xuất hàng loạt, sử dụng dây chuyền sản xuất và gia công. Để không làm suy giảm hình ảnh thương hiệu, các sản phẩm của hãng không bao giờ được giảm giá.

Hãng luôn sử dụng chiến lược cung cấp một số lượng giới hạn các sản phẩm do mình sản xuất, đồng thời hạn chế phân phối sản phẩm trong chính các cửa hàng của mình. Điều này đồng nghĩa nếu muốn sở hữu một chiếc túi của Hermès, khách hàng phải chờ đợi trong một thời gian dài và thậm chí phải tỏ ra thân mật với thương hiệu nếu họ muốn có chiếc túi đắt tiền nhất của hãng này.

"Ngành công nghiệp xa xỉ được xây dựng dựa trên một nghịch lý: Thương hiệu càng trở nên đáng mơ ước, thì hàng hóa bán được càng nhiều nhưng càng bán được nhiều thì sự khao khát, mong muốn sở hữu nó càng giảm", Cựu giám đốc điều hành của Hermès - ông Patrick Thomas đã gói gọn chiến lược độc quyền và khan hiếm mà thương hiệu này đang thực hiện.