Không phải mọi câu hỏi đều giống nhau.
Jenny Fulton, người đồng sáng lập của Miss Jenny's Pickles tại Kernersville, North Carolina, không phải là một người nhút nhát. Vào năm 2012, sau khi thuyết trình tại một sự kiện marketing được tài trợ bởi nhà thiết kế Tory Burch - người thường xuất hiện trên chương trình Good Morning America, ngay trên sân khấu, Fulton đã đề nghị Burch đưa các món dưa muối của cô lên Good Morning America. Burch đã đồng ý.
Fulton nhớ lại "Sau đó, cô ấy đến gần tôi và nói: "Chị biết tại sao tôi đồng ý không? Bởi vì chị đã hỏi."
Hầu hết các doanh nhân đều thuyết phục người khác bằng cách xác định người có thứ mà bạn muốn và cố gắng tiếp thị bản thân. Tuy nhiên có một cách khác đơn giản hơn rất nhiều, đó là Hỏi. Hãy hỏi khi bạn cần. Saras Sarasvathy, giáo sư tại Trường kinh doanh Darden thuộc Đại học Virginia, nói rằng những người giàu có hoặc tài giỏi thường rất vui vẻ khi giúp đỡ những công ty khởi nghiệp. Nhưng các nhà khởi nghiệp lại thường tiếp cận những người này với câu hỏi có hoặc không, hoặc chỉ đề nghị các giao dịch nhỏ. Trong khi, nếu những người này không hề thuộc một nhóm đối tượng đặc biệt nào thì họ sẽ không tiếp cận hay đưa ra bất kỳ đề nghị nào.
Sau khi phỏng vấn hàng trăm doanh nhân, Sarasvathy đã xác định bốn loại câu hỏi cũng đồng thời là bốn loại đề nghị phổ biến nhất. Đầu tiên là loại đề nghị thẳng thắn: "Tôi cần điều này. Ông/bà sẽ giúp tôi chứ?” Loại thứ hai là đề nghị trao đổi: "Hãy làm việc này cho tôi và tôi sẽ làm việc này cho ông/bà." Loại thứ ba, Sarasvathy gọi là loại "ngập ngừng", họ chỉ vòng vò và không thực sự yêu cầu bất cứ điều gì.
Đỉnh cao của đề nghị là đưa ra một "đề nghị mở." Đề nghị mở thường bắt đầu bằng những cuộc trò chuyện thăm dò và thường kết thúc với câu hỏi: "Cần những gì để điều này xảy ra?". Vốn quan tâm đến xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp lâu dài, các doanh nhân thường sẵn sàng với mọi cơ hội - đặc biệt là những cơ hội được người đang nói chuyện với mình đề cập tới. Việc đảm bảo có được điều mình cần lúc đó là điều đáng mong muốn, tuy nhiên không phải là ưu tiên hàng đầu. Với họ, việc yêu cầu lúc đó có thể là điều đáng mong đợi nhưng cũng không phải là ưu tiên hàng đầu.
Chính vì vậy, Sarasvathy đưa ra các lời khuyên sau đây cho những ai muốn trở thành chuyên gia trong việc yêu cầu người khác:
Luôn luôn đề nghị
Nếu có thể, hãy đưa ra đề nghị mỗi ngày. . "Mỗi khi gặp được một người mà bạn nghĩ rằng họ có thể sẽ trở thành một phần trong công việc kinh doanh của mình thì hãy đưa ra đề nghị với họ. Và dù trên bất kì phương diện nào thì bạn cũng sẽ là người lợi “
Đừng quá chiến lược
Đừng có giới hạn những đề nghị của bạn trong 1 câu hỏi hay 1 câu trả lời có hoặc không. Thay vào đó hãy cho phép mọi người tham gia vào công việc kinh doanh của bạn theo nhiều cách khác nhau. Sarasvathy chia sẻ rằng : Người bạn tiếp cận vì nghĩ rằng đó là một khách hàng có thể trở thành nhân viên bán hàng của bạn còn người mà bạn nghĩ là một nhà đầu tư có thể là nhà cung cấp của bạn.
Hãy luôn cởi mở với mọi thứ
Khi đưa ra bất kỳ đề nghị nào, "Bạn có thể nói chuyện với mọi người, nhưng bạn cũng phải lắng nghe ý kiến của họ về ý tưởng, kỹ năng, hay các nguồn lực của bạn," Sarasvathy nói. “Và nếu bạn khiến người khác suy nghĩ giống mình, họ sẽ có cảm giác mình là một phần của doanh nghiệp. Vì vậy họ sẽ dễ dàng chấp nhận những đề nghị của bạn. “
Đề nghị những điều có thể dễ dàng đáp ứng
Những người mới khởi nghiệp thường bắt đầu bằng cách yêu cầu những thứ khá đơn giản và phổ biến như những lời tư vấn. Các doanh nhân dày dạn thường rất sẵn lòng tư vấn cho họ, miễn là các câu hỏi đưa ra phải cụ thể ("Làm thế nào để bán thứ này?") và không ngớ ngẩn ("Bí quyết thành công của ông/bà là gì?"). Một trong những sinh viên của Sarasvathy đã hỏi xin số dặm bay tích lũy của môt doanh nhân, vì anh ta nghĩ rằng ông này không cần sử dụng đến nó. Kết quả là, cậu sinh viên kia đã có được điều mà mình muốn còn vị doanh nhân hiện đang “ngồi” trong ghế hội đồng quản trị của công ty cậu này.
Đừng ngại “mặt dày”
Thỉnh thoảng, đừng ngại đưa ra những đề nghị lớn. Năm 2009, công ty của Bryan Mehr gặp khó khăn và họ cần một đối tác để cứu công ty in kỹ thuật số mới khởi nghiệp của mình. Và đó là công ty M2 Display tại Fullerton, California. Trong lúc tuyệt vọng, ông ta đã yêu cầu chứ không thuyết phục một M2 Display để được giúp đỡ. Mehr nhớ lại. "Tôi nói với họ:" Tôi biết sổ sách trông không được tốt đẹp gì. Nhưng tôi nhìn thấy tương lai.’ Và tôi hỏi liệu họ có muốn là một phần của tương lại đó không."
Để đổi lấy 49% cổ phần của công ty của Mehr, M2 đã trả hết các món nợ cũ và cho Mehr "nhiều hơn rất nhiều giá trị của công ty" .Ông cũng chia sẻ rằng "Đây thực sự là một điều kỳ diệu. Khi bạn đề nghị, và mọi người không ngại chấp nhận nó.
THEO YBOX