Các cuộc đàm phán, đặc biệt nếu liên quan đến các vấn đề có rủi ro cao, phức tạp và có sự tham gia của nhiều bên, đòi hỏi mỗi bên phải cân nhắc và chuẩn bị thật kỹ lưỡng.
Hãy nhìn lại những vụ đàm phán gần đây về chương trình hạt nhân của Iran. Thậm chí trước khi những cuộc đàm thoại nảy lửa này thực sự bắt đầu, Tổng thống Mỹ Barack Obama và Tổng thống Iran Hassan Rouhani đã phải lên lịch gặp mặt từ trước đó hàng tháng. Thế nhưng, trong lịch trình của chương trình nghị sự quan trọng này, chỉ có duy nhất một mục: một cái bắt tay. Tuy vậy, vào phút chót, Rouhani đã quyết định hủy cuộc gặp với Tổng thống Obama. Sự kiện này đã gây ảnh hưởng lớn đến chất lượng thỏa hiệp của các cuộc đàm phán sau đó.
Mọi người thường suy đoán về động cơ của người khác dựa trên những ấn tượng ban đầu, điều chỉ xảy ra trong khoảnh khắc. Chúng ta chỉ cần 1 phần 10 giây để có được những đánh giá về người khác, bao gồm mức độ thiện cảm, độ tin cậy, năng lực và tính hung hăng. Thú vị hơn, những ấn tượng ban đầu của chúng ta về người khác thường khá chính xác và đáng tin. Ví dụ, những ấn tượng ban đầu về năng lực của một người sẽ có rất có ích trong việc dự đoán những kết quả quan trọng như việc ai sẽ đắc cử trong cuộc bầu cử chính trị chẳng hạn.
Cái bắt tay có thể tạo nên ấn tượng ban đầu tốt đẹp qua việc thể hiện một tính cách hòa đồng. Một nghiên cứu đã cho thấy một cái bắt tay chặt thể hiện tính cách hướng ngoại, giàu biểu đạt cảm xúc thay vì tính nhút nhát và dễ kích động. Một nghiên cứu khác cũng chỉ ra rằng, những ai làm đúng theo những quy tắc giao tiếp thông thường, như việc bắt tay thật chặt và nhìn vào mắt đối phương sẽ được đánh giá cao hơn khi đi phỏng vấn xin việc. Chứng kiến những cái bắt tay trong môi trường kinh doanh không chỉ khiến cho người quan sát thứ ba đánh giá tích cực về một mối quan hệ, mà thậm chí còn tăng sự kích hoạt của vùng nhân não được gọi là nucleus accumbens của người quan sát – vùng được xem là nhạy cảm với phần thưởng (reward sensitivity). Có nghĩa là, con người có thể cảm thấy được khích lệ đơn giản chỉ bằng việc quan sát những cái bắt tay từ người khác!
Trong bối cảnh đàm phán, thông điệp của cái bắt tay thậm chí còn có ý nghĩa sâu xa hơn. Chúng ta đều dựa vào những dấu hiệu gián tiếp để xác định xem nên hành xử theo hướng hợp tác hay đối đầu trong cuộc đàm phán. Một trong những dấu hiệu đó là cử chỉ, bao gồm cả bắt tay. Ở nhiều nền văn hóa, bắt tay là sự bắt đầu và kết thúc của một phiên họp, truyền đạt tinh thần sẵn sàng hợp tác và ký kết hợp đồng sau khi cân nhắc lợi ích giữa các bên. Bằng việc chú ý vào hành vi này, người đàm phán có thể truyền đạt động cơ và ý định của mình, và hiểu rõ hơn về cách tiếp cận của đối phương.
Trong một nghiên cứu của Đại học Harvard và Đại học Chicago, các nhà nghiên cứu đã yêu cầu từng cặp giám đốc điều hành đàm phán với cương vị là người mua và người bán trong một thương vụ bất động sản giả định. Vấn đề duy nhất mà họ phải đàm phán là giá đất. Với các điều kiện giả định, người bán cho rằng, bất động sản đó đã được quy hoạch với mục đích sử dụng duy nhất là để ở, nhưng người mua biết rằng luật quy hoạch sẽ sớm thay đổi, cho phép người họ sử dụng đất với mục đích thương mại và khiến cho mảnh đất đó có giá trị hơn nhiều. Rõ ràng, người mua sẽ không muốn chia sẻ những thông tin này cho người bán. Trên thực tế, khi được người bán hỏi về mục đích sử dụng đất, nhiều người mua đã nói dối hoặc né tránh câu hỏi này.
Các nhà nghiên cứu đã yêu cầu một nửa trong số các cặp đó bắt tay trước khi đàm phán (nhóm thông thường) và các cặp còn lại thì không (nhóm có điều kiện kiểm soát). Họ nhận thấy rằng, các cặp được yêu cầu phải bắt tay nhau chia phần công bằng hơn là những cặp ở trong điều kiện kiểm soát. Ngoài ra, người mua ở những cặp này ít có xu hướng nói dối về vấn đề thay đổi quy hoạch hơn so với những người mua ở điều kiện kiểm soát.
Ở những nghiên cứu tiếp theo, các nhà nghiên cứu kiểm tra xem liệu những kết quả này có đúng với những đàm phán tích hợp, trong đó các bên có thể thảo luận về nhiều vấn đề và có khả năng tạo ra giá trị. Ví dụ, trong một thử nghiệm, các sinh viên đại học được phân chia ngẫu nhiên vào vai là “nhà tuyển dụng” hoặc “ứng viên xin việc” và được chuẩn bị cho cuộc đàm phán về mức lương, ngày bắt đầu làm việc và địa điểm làm việc. Những sinh viên đóng vai ứng viên biết rằng họ sẽ có được công việc đó nếu họ muốn, nhưng họ cần trao đổi chi tiết với nhà tuyển dụng. Cả hai bên đều được định hướng để chọn cùng một địa điểm làm việc nhưng đối lập nhau về mức lương khởi điểm và thời gian bắt đầu làm việc. Vì các ứng viên quan tâm nhiều hơn đến mức lương còn nhà tuyển dụng lại quan tâm về thời gian bắt đầu làm việc nên giải pháp đưa ra là làm sao để tối đa “kết quả tích hợp” (joint outcome), tức là vừa cho phép ứng viên nhận được mức lương cao nhất, vừa giúp đáp ứng nhu cầu của nhà tuyển dụng trong thời gian sớm nhất. Cặp nào đạt được điểm cao nhất sẽ nhận được tiền thưởng (tiền thật!).
Một nửa trong số các cặp đó sẽ được đưa vào bàn đàm phán và được dặn trước: “Thường thì người ta sẽ bắt tay nhau trước khi bắt đầu cuộc đàm phán.” Nửa còn lại sẽ được ngồi ngay lập tức vào ghế và do đó không có cơ hội để bắt tay nhau. Các cặp đàm phán với nhau không quá 10 phút. Hai trợ lý nghiên cứu, những người không được biết về giả thuyết này (về việc bắt tay) của cuộc thí nghiệm, đã phân loại các cuộn băng ghi lại cuộc đàm phán dựa trên một loạt các tiêu chí, bao gồm cả tiêu chí chính mà chúng tôi quan tâm: sự cởi mở của các bên khi thảo luận về ưu tiên của mỗi bên trong suốt quá trình đàm phán. Kết quả là: Hành động bắt tay đã đem lại sự cởi mở hơn khi đàm phán về những vấn đề gây tranh cãi và dẫn đến những kết quả tích hợp cao hơn.
LỜI KẾT
Khi còn nhỏ, tôi thường tranh cãi với anh chị về những món đồ chơi hay những cuốn sách. Cũng như những gia đình khác, bố mẹ thường bảo chúng tôi “hãy bắt tay nhau và làm lành”. Những lời đó đã thể hiện niềm tin rằng, những cử chỉ đơn giản sẽ mang đến sự hợp tác và thiện chí. Như nhiều nghiên cứu đã chỉ ra, hành động bắt tay tưởng chừng như đơn giản thực sự lại có sức mạnh ghê gớm trong cuộc đàm phán.